Nykymaailmassa yksi tehokkaimmistaliiketoiminnan muodot ovat B2B. Mikä on liiketoiminta ja millaisia markkinointityökaluja käytetään tässä segmentissä? Puhutaan tästä tässä artikkelissa.
Termi B2B, tai bisnestä, tarkoittaatavasta, jolla tuote tai palvelu myydään oikeushenkilölle eikä tavalliselle kuluttajalle. Päätös ostaa tässä tapauksessa tekee ryhmä ihmisiä kutsutaan B2B-keskus, ja valinta ostaja perustuu järkeviä motiiveja - kehittää omaa liiketoimintaansa. Tässä on perustavanlaatuinen ero yritysten ja B2C: n välillä, toinen liiketoiminnan tapa.
B2C: n ja B2B (kauppapaikan) käsitteiden välisten selkeiden erojen ymmärtäminen on mahdotonta hallita tehokkaasti. Nämä ovat erilaisia universumeja, erilaisia menetelmiä ja erilaisia tuloksia.
B2C: ssä kaikki toiminta kohdistuu yksityishenkilöön,tavallinen kuluttaja, valmis ostamaan jotain. Tietenkin mainonnalla on tärkeä rooli tässä. Hän rohkaisee henkilöä tekemään ostoksia. Vaikutuksen alaisena menemme ostoksille viihdettä, mielialan parannusta tai sosiaalisen tilan vahvistamista. Työskentelemme ostaaksemme jotain, olipa se ruokaa, vaatteita tai luksustuotteita.
B2-segmentissä asiakas on oikeussubjekti, joten täällä "ostopalvelun" käsite puuttuu, ja tavoitteet ovat yksinomaan järkeviä - lisää voittoa.
Ehdottomasti erilaiset motiivit vaikuttavat hankintaantavaroita tai palveluja näissä segmenteissä. В2С: lle on tyypillistä massamainonta, brändin suuri rooli, mikä avaa ostajalle tietyn tilan, jonka vuoksi hän on valmis maksamaan liian suuria maksuja. Ei vaikuta muotiin, brändiin ja henkilökohtaiseen asenteeseen B2B-alalla. Mikä on talous - ostaja ymmärtää, koska se riippuu suoraan hänen voitostaan. On edullisempaa, että hän ostaa tavaroita, joiden kustannukset eivät sisältäneet mainonnan ja markkinoinnin kustannuksia.
Asiakkaat, toisin kuin C-asiakkaat, useinylitä myyjien osaamisen lisäksi ne ovat yleensä hyvin tietoisia piirteitä sisällä markkinoilla, koska työ yhdenlaisia tuotteen käyttäytymistä tarjouksia ja pyrkivät mahdollisimman suotuisin ehdoin. Heille mainontaa tai branding ovat yksinkertaisesti tehottomia, B2B markkinointi - se on paljon monimutkaisempi, erityisen konseptin ja teknologian myynnin asiakkaille, jotka "kaiken". Tarkastellaan sitä tarkemmin.
Kuinka näyttää ylivaltaasi taustallakilpailijat ja todistaa toimeksisaajalle, että sinun pitäisi käsitellä? Alan B2B, että on luottamus, ymmärtää hyvin, saat sen ja älä menetä - yksi tärkeimmistä tavoista voittaa tarjouskilpailun. Miten tämä tehdään?
Ensinnäkin, älä anna tyhjiä lupauksia yrittäen erottua samanlaisista yrityksistä. Jo riski on korkea, jotta emme oikeuta itseäsi ja siten vahingoittamaan omaa maineesi.
Toiseksi luottamus yritysten välillä voimyötävaikuttaa myyjän avoimeen "keittiöön". Näytä asiakkaalle rakenne, tuotanto, työntekijät, jotka työskentelevät projektissa. Mitä ymmärrettävämpi ja helppokäyttöisempi tämä tieto on, sitä korkeampi luottamustaso syntyy sinulle suhteessa.
Kolmanneksi, älä sulje pois yrityksesi В2В-katsauksia, tietenkin, jos jokainen positiivinen lausunto täydentyy tyytyväisen asiakkaan puhelinnumerolla.
Muista tukea neuvotteluja tapaustutkimuksesta,eli todellisia esimerkkejä menestyksekkäästi toteutetuista projekteista ja fiktiivisistä esittelyn tilanteista, joita olet valmis selviytymään ennakoimattomissa olosuhteissa.
Ei B2B-kaupankäynnin alustaa ei voi tehdä ilman dokumentaarista vahvistusta, joten muista valmistaa lisenssejä, todistuksia, patentteja ja muita tarvittavia papereita.
Ja mikä tärkeintä - osoittaa taloudellista hyötyä ostajalle.
Jotta saatat takaisin, sinun on perusteltavaAsiakas hyötyy tuotteen ostosta. Oletetaan, että yrityksesi harjoittaa koulutusta ja harjoittaa PowerPoint-ohjelman eri työntekijöiden koulutusta. Asiakkaan taloudellisen hyödyn tukemiseksi sinun on selvitettävä:
Aiempien asiakkaiden palautteen perusteella tiedämme, että työharjoittelun jälkeen suoritettu esitystyö on puolittunut. Luonnollisesti luku on rehellinen.
Laskemme ostajan edun ja palvelun kustannukset:
Osoittautuu säästöjä: X * Y / 2 * 4 (viikkojen määrä kuukaudessa) * koulutettujen työntekijöiden määrä. Tämä luku voi olla palveluidesi hinta.
Muista huomata, kuinka monta kuukautta tämä sijoitus maksaa asiakkaalle.
Tämä esimerkki näyttää yhden pallon alueista.B2B - palveluiden ja avun tarjoaminen liiketoiminnassa. Lisäksi nämä palvelut voivat olla täysin erilaisia siivouksesta auditointiin.
Yritysten välisiä klassisia muotoja ovat myös tukkukauppa ja monimutkainen myynti ostajille tai omalle jälleenmyyjäverkostolle, yritysten ja julkisten viranomaisten tilaukset, tarjoukset.
Mitkä ovat ”vaikeudet liiketoiminnassa yrityksille”,on selvää - tämä on suora riippuvuus asiakkaista ja heidän menetyksen riski, pieni marginaali. Tämä käy ilmi ammattimaisten johtajien arvosteluista. Nyt puhutaan tämän muodon eduista.
Ja lopuksi. B2B on aktiivinen myyntialue. Mitä enemmän toimit, sitä nopeammin muodostat asiakkaillesi perustan, ja mitä nopeammin voit saada voittoa.
