On pense que vous créez votre propre entreprisec'est impossible sans motivation appropriée. Dans le même temps, son rôle est souvent joué non seulement par le rêve notoire de devenir riche ou de s'affirmer, mais aussi par des exemples spécifiques de personnes qui réussissent. Ce sont ces citoyens que décrit le livre "Marketing Wars", qui depuis plus de 20 ans n'a pas perdu de sa popularité auprès des représentants des entreprises. Quelle est la particularité de cette édition? Ça dit quoi? Et que pensent les lecteurs de lui?
Un livre avec un beau titre parlant pour la première foisa été écrit en 1986 par Al Rice et Jack Trout (peut être vu sur la photo ci-dessous). Il est à noter que les deux écrivains étaient de vrais spécialistes du marketing qui ont réussi dans leur entreprise.
Pour la base de leur futur best-seller, les auteursa pris la théorie que l'officier prussien et écrivain militaire Karl von Clausewitz a exprimé une fois dans ses travaux scientifiques "On War". Selon cette théorie, dans leur ouvrage "Marketing Wars", les auteurs ont fait une analogie entre les hostilités réelles et la concurrence financière imaginaire entre les grandes entreprises. À leur avis, ce lien est évident et ils appellent l'auteur de la théorie le plus grand stratège marketing de l'histoire.
Objectif de la rédaction de Marketing Wars, y comprisune indication des raisons, les auteurs décrivent en détail dans la préface. Dans ce document, ils parlent de la volonté des grandes entreprises de se battre pour le leadership, sans dédaigner même les méthodes de lutte les plus sales.
Selon eux, le livre "Marketing Wars" est une sorte de manuel pour les petits et grands entrepreneurs qui veulent créer leur propre entreprise, n'ont pas peur de la concurrence et "veulent simplement survivre".
La publication fournit des exemples spécifiques de faire des affaires avec toutes les conséquences qui en découlent.
La publication acclamée traite du marketing moderne. De plus, les lecteurs sont invités à regarder la lutte entre les entreprises sous un angle complètement différent.
Le livre parle de l'essence même du marketing,qui, selon les auteurs, ne se résume pas au service à la clientèle, mais à l'utilisation de divers trucs et astuces pour aider à contourner et dépasser les entreprises concurrentes. De plus, le marketing dans ce cas est présenté comme la conduite d'une certaine forme d'hostilités entre les représentants des grandes entreprises du territoire, dans le rôle desquelles l'ensemble du public client agit.
En plus de conseils utiles, E. Rice et D.Trout ("Marketing Wars" - l'une des publications les plus célèbres des auteurs) parle des stratégies de marketing existantes. Selon leur hypothèse, ils sont des types suivants:
Basé sur le livre marketing susmentionné,une stratégie offensive consiste à trouver des généraux talentueux pour deux ou plusieurs grandes entreprises concurrentes. Dans le même temps, les principales tâches du commandant retrouvé sont la recherche et l'utilisation habile du côté faible de l'ennemi.
Les tactiques défensives impliquent le jeuun leader majeur du marketing. Il est à noter que la stratégie est basée sur une attaque non pas sur l'ennemi choisi (une entreprise concurrente), mais sur soi-même. De plus, selon cette tactique, une entreprise forte doit voir et prévenir en temps opportun l'attaque d'un concurrent et tout faire pour la faire échouer lamentablement.
À propos des tactiques de guérilla Jack Trout et son co-auteurécrivez ce qui suit: presque tous les acteurs de la guerre du marketing sont tenus de mener des activités secrètes. Le fait est que de nombreuses entreprises, qui sont très loin des leaders dans une course financière sérieuse, ne peuvent compter sur le succès que si elles ne se battent pas ouvertement. Selon les auteurs, ils réussiront bien dans la guérilla.
Les tactiques de flanc se sont avérées directesdépend du moment choisi avec succès. De plus, il est nécessaire non seulement de le définir, mais aussi d'y apporter ses propres ajustements. En d'autres termes, si une entreprise présente des lacunes dans l'analyse d'un segment de marché, elles doivent être comblées par la société de son concurrent. Et bien sûr, ici, comme dans une vraie guerre, tout dépend du facteur de surprise.
En tant qu'acteurs principaux, Al Rice et D.Trout est cité comme leader dans les boissons gazeuses gazeuses, la restauration rapide, la production et la vente de bière, les technologies informatiques et bien d'autres. Par exemple, dans le travail des auteurs, nous parlons d'une véritable guerre entre des titans tels que Coca-Cola et Pepsi. La concurrence entre ces deux entreprises est si forte qu'elle entraîne des siècles de confrontation.
Dans le livre sur "Marketing Wars" ces marquessont d'abord comparés, puis les méthodes de leur lutte les unes avec les autres sont décrites. Ainsi, selon les auteurs, le goût des deux boissons est à peu près le même. Mais la société Coca-Cola garde sa composition secrète, tandis que Pepsi, au contraire, écrit sur chaque étiquette. Mais ce n'est pas le but.
Les deux entreprises préfèrent se battre sur la publicitéchamp, en utilisant des médias, des bigboards, des signes et d'autres attributs pour cela. De plus, leur combat, selon Jack Trout, est très sérieux. Dès qu'un participant à la guerre fait une vidéo, ridiculisant partiellement un concurrent, le second crée sa propre vidéo en réponse.
Eh bien, alors les deux leaders commencent à rivaliser,créer une nouvelle bouteille, travailler sur l'amélioration de la formule, ainsi que proposer une variété de promotions avec des tirages au sort et des loteries gagnant-gagnant.
Fait intéressant, c'est Pepsi qui combat l'offensive. Coca-Cola, en revanche, ignore le plus souvent de telles attaques, choisissant une attitude attentiste. Mais alors, si l'entreprise répond, elle le fait en grand.
Un autre exemple notable d'action militaire, mentionné dans le livre Marketing Wars, est la confrontation de longue date entre les restaurants de restauration rapide McDonald's et Burger King.
De plus, les compétitions entre organisationsse produisent à travers la publicité. Par exemple, il existe un cas connu où un restaurant Burger King a placé sa bannière près de l’entrée du McDonald’s. De plus, il montrait un grand hamburger avec les mots "Ressentez le goût, pas le claquement" et il y avait un pointeur vers le restaurant Burger King. Ainsi, l'entreprise a réussi à ridiculiser le concurrent et à attirer l'attention des clients.
Quelque part dans les années 80, des guerres marketing entreles dirigeants ont atteint leur paroxysme. A cette époque, Burger King a porté un véritable coup dans le ventre à son éternel rival en filmant une vidéo ouvertement provocante. Dans ce document, la jeune actrice Sarah Michelle Gellar a mangé un hamburger et a parlé du fait que les produits Burger King contiennent 20% plus de viande que McDonald's.
En réponse à une décision aussi audacieuse, les représentants d'un concurrent ont intenté une action en justice non seulement contre la société elle-même, mais également contre l'actrice, ainsi que l'agence de publicité qui a développé le scénario de la vidéo.
Compte tenu des exemples du livre marketing, vous ne pouvez passans parler des acteurs majeurs des technologies informatiques comme Samsung et Apple. Les deux sociétés ont choisi des tactiques d'accompagnement. Par exemple, après la sortie de l'iPhone 4, Apple a commencé à recevoir beaucoup d'indignation et de critiques concernant les pannes de communication.
Ayant appris cet échec de l'éternel rival,Samsung a immédiatement créé toute une gamme de Galaxy S.Dans le même temps, il a envoyé la nouveauté gratuitement aux blogueurs anglais les plus célèbres, qui, en fait, ont écrit sur les lacunes d'Apple.
Dans le même temps, Samsung a lancé une promotionPrise en charge du Galaxy S en utilisant des icônes de communication au lieu de LL dans Hello. Ainsi, la société a fait la promotion de ses produits et a moqueusement contrefait un concurrent.
The Marketing Wars met également en vedette des géants de l'automobile qui se font souvent concurrence. La confrontation entre Audi, Porshe et Nissan en est un exemple frappant.
En tant qu'armes, ces fabricants, commeles concurrents précédents utilisent la publicité. Par exemple, le stratagème marketing de Nissan est considéré comme le plus efficace, qui a choisi une comparaison alternative avec ses concurrents comme stratégie. Pour ce faire, elle a lancé des voitures Audi et Porshe dans les villes d'Angleterre, en les accompagnant des inscriptions: «Plus chère, plus lente et moins puissante que la Nissan 370Z» et «Je veux être aussi rapide que la Nissan 370Z».
Quelle a été la réponse à cette annoncel'astuce chez Audi et Porshe, dans le best-seller "Marketing Wars" (les critiques et discussions sur ce travail à ce jour ne s'estompent pas) ne le dit pas. Mais, très probablement, les entreprises n'ont pas ignoré cette décision.
Une publicité efficace a fait sensationBMW en 2003. Selon l'idée des spécialistes du marketing, une séance photo vivante a été organisée, au cours de laquelle le BMW X5 sous l'apparence d'un jaguar prédateur a chassé la Mercedes ML sous les traits d'un zèbre rapide.
En regardant les principaux représentants étrangers,le marketing domestique se développe progressivement (l'enseignement de cette science simple est aujourd'hui très populaire parmi les étudiants de différents pays). Dans le même temps, les employés des entreprises russes et leurs bureaux de représentation ne sont pas à la traîne de leurs collègues étrangers. Par exemple, il y a eu récemment un affrontement entre Unilever Rus et Nestlé. Et c'était vraiment un duel culinaire. Ainsi, le premier des joueurs a publié une publicité pour les bouillons de poulet Knorr TM, dans laquelle il a été mentionné à deux reprises qu'il était nécessaire de cuisiner sans magie. Et à la fin de la vidéo, un certain slogan retentit: «Vraie soupe. Pas de magie. "
Malgré le fait que depuis la publication etIl a fallu beaucoup de temps pour traduire le livre en russe, et ils en parlent encore. Par exemple, l'un des membres du personnel marketing se dit impressionné par la publication. À son avis, le livre parle des véritables méthodes de travail que de nombreuses grandes et petites entreprises utilisent aujourd'hui. De plus, l'utilisateur exprime son regret de ne pas avoir lu la publication plus tôt.
Un autre utilisateur décrit également son premierconnaissance du livre. De ses propos, il devient clair que la publication est positionnée par lui comme une sorte de manuel, sur la base duquel il a réussi à suivre une formation marketing complète.
La troisième prétend que le livre est écrit de manière compréhensiblelangue et contient un certain nombre d'études de cas avec des illustrations colorées. Le quatrième a apprécié l'approche non standard des auteurs, utilisant des comparaisons d'opérations militaires réelles et une vive concurrence entre les entreprises. Certains lecteurs qui ont étudié la couverture du livre considèrent que les méthodes de marketing utilisées par les auteurs ne sont pas pertinentes.
En bref, un livre sur "Marketing Wars"Quelqu'un a impressionné, et d'autres non. Quelqu'un y a trouvé de nombreux conseils utiles, tandis que d'autres le jugent inapproprié et dépassé. Quoi qu'il en soit, la publication mérite l'attention. Après l'avoir étudié, vous y trouverez ce qui vous intéressera.
