Praktycznie wszystkie nowoczesne firmy w tym procesiepromocja i sprzedaż towarów korzysta z usług pośrednictwa. W zależności od wybranej strategii i wielkości organizacji mogą to być dystrybutorzy, hurtownicy o różnych rozmiarach. Firmy, które przenoszą towary od producenta do konsumenta z kanałów marketingowych w marketingu.
Niestety, na dziś nie wszystkie firmyprzywiązujcie wagę do zarządzania kanałami sprzedaży. Często staromodne zarządzanie koncentruje się na zarządzaniu procesami wewnętrznymi, chociaż zarządzanie musi monitorować efektywność całego łańcucha ekonomicznego. Należy jednak pamiętać, że zaangażowanie pośredników jest korzystne pod względem kosztów - ich usługi są tańsze niż organizacja, na przykład, własny system dostarczania, a ponadto są bardziej efektywnie zrobić taką pracę, aby mogli skupić się na ograniczonym zestawie funkcji, zapewniając wyższy poziom usług.
Kanały marketingowe mają następujące funkcje:
- w części zewnętrznej logistyki towary są przenoszone do potencjalnego nabywcy w celu zapewnienia jego dostępności;
- w zakresie marketingu i sprzedaży, gromadzenia niezbędnych informacji o klientach, a także środków oferowania towarów na rynek;
- w zakresie świadczenia powiązanych usług, które wspierają i zwiększają wartość produktu.
Charakterystyka kanałów sprzedaży obejmuje:
- jakość i ilość usług świadczonych przez kanały dystrybucji, a także ich koszt;
- pokrycie sieci sprzedaży przez kanał sprzedaży;
- zdolność poszczególnych pośredników do przeprowadzania transakcji na korzystnych warunkach;
jest długością kanału.
Przyjrzyjmy się temu ostatniemu bardziej szczegółowo.Długość kanału jest ważnym parametrem każdej sprzedaży, czyli liczby pośredników istniejących w drodze do klienta. Kanały sprzedaży w marketingu znacząco wpływają na sprzedaż towarów.
Kanał marketingu bezpośredniego tobezpośrednia sprzedaż przez producenta ostatecznemu nabywcy towarów. Przykładem jest sklep detaliczny w produkcji. Najczęściej spotykane są podobne kanały w sektorze usług, w których proces produkcji i sprzedaży jest połączony. Jednopoziomowy kanał dystrybucji charakteryzuje się obecnością pojedynczego pośrednika, dwupoziomowego kanału dystrybucji - przez obecność dwóch lub więcej pośredników. Przykładem takiego kanału są kanały marketingu produktu turystycznego.
Im dłuższy kanał, tym droższa cena produktukonsument. Koszt kanałów sprzedaży stanowi 50% ostatecznego kosztu towarów. Korzystanie z długich kanałów dystrybucji prowadzi do spadku rentowności producenta, aby zapewnić konkurencyjną cenę towarów. Dlatego kontrola efektywności kanału sprzedaży jest decydującym czynnikiem rentowności i konkurencyjności producenta.
Chociaż długie kanały są dość drogie,Często nie ma innych możliwości zdobycia miejsca na rynku. A możliwości i motywacja partnerów, którzy są włączeni do kanału dystrybucji, decydują o możliwościach zdobycia nabywcy.
Proces określania optymalnego kanału dystrybucji obejmuje następujące działania:
1. Określenie wymagań dla kanałów, ustanowienie kryteriów ich oceny w oparciu o strategię marketingową, cele i możliwości firmy.
2. Definicja listy opcji dla kanałów dystrybucji.
4. Ocena każdej opcji według ustalonych kryteriów.
5. Wybór najlepszej opcji.
Ze względu na fakt, że kanały sprzedaży w marketinguważne jest dokładne podejście do wyboru optymalnych kanałów dystrybucji, organizacja struktury, sposoby interakcji. Jest to podstawowa decyzja, która określa długoterminową skuteczność producenta towarów i usług.
