Суб'єкт господарювання, зробивши продукцію,повинен сформувати певну збутову політику, безпосереднім завданням якої є доведення товару до кінцевого споживача. В результаті маркетингових досліджень ринку повинна бути вироблена найбільш оптимальна схема доставки вантажу до покупця. Вона включає в себе численні елементи транспортування і зберігання, а також обробки продукції. Схема доведення продукту до кінцевого споживача повинна містити в собі елемент сервісного обслуговування, що здійснюється безпосередньо після реалізації товару.
Ключове питання маркетингового дослідження полягає у виборі каналів розподілу. Ці схеми доставки продукції до покупця мають відмінності.
Канали розподілу - це ті шляхи, за якимивідбувається рух товару від виробника безпосередньо до кінцевого споживача. Організації або фізичні особи, задіяні в переміщеннях вантажів, виконують ряд функцій. Ними є такі:
- поширення, збір маркетингової інформації;
- стимулювання збуту;
- встановлення контактів;
- підгонка товару під вимоги покупців (упаковка, збірка, сортування);
- переговори;
- переміщення та зберігання товарів;
- фінансування нормальної роботи каналу.
Будь-який шлях просування товару характеризується присутністю кількох потоків:
- фізичних продуктів;
- власності на товар;
- платежів;
- інформації;
- переміщенням товару.
Канали розподілу, що належать до сферисервісних послуг, характеризуються рухом нематеріальної продукції (знань, ідей і т.д.). Способи переміщення товарів класифікуються за кількістю їх рівнів, кожним з яких є будь-який посередник, що наближує товар до кінцевого споживача.
Канали розподілу підрозділяться на три види. До них відносять:
- прямі;
- змішані;
- непрямі.
Прямі канали розподілу товарів забезпечуютьдоставку продукції від безпосереднього виробника до споживача (кінцевому), минаючи послуги посередників. Широке поширення набув такий спосіб реалізації в Інтернеті. Це зумовлено тим, що компанії надають послуги (інформаційні, в сфері грального бізнесу і т.д.), які легко реалізовувати за участю комп'ютера.
Прямі канали розподілу характеризуються рядом особливостей:
- невеликим обсягом реалізованих товарів;
- тісним контактом виробника і споживача;
- гнучкими цінами;
- чудовим володінням інформації про реалізоване товар;
- стійким фінансовим становищем виробника;
- широкими можливостями технічного сервісного обслуговування реалізованих виробів;
- отриманням більш високого прибутку від продажів;
- інформативністю та якістю зворотного зв'язку з покупцями.
Непрямі канали розподілу продукціїпередбачають початкове пересування товару від безпосереднього виробника до посередника. І тільки після цього до кінцевого споживача. Такий спосіб реалізації характерний для фірм, які знижують витрати на збут, отримують вихід на нові ринки, але при цьому йдуть на ослаблення безпосереднього контакту з покупцем.
Характерними особливостями непрямих продажів є:
- високий обсяг реалізації;
- низький рівень контакту безпосереднього виробника з покупцем;
- менш гнучка політика цін;
- відсутність у продавців досить повної інформації про якість товару;
- більш слабке фінансове становище виробника;
- низькі можливості для проведення технічного обслуговування товару;
- отримання меншої прибутку від реалізації.
Канали розподілу, що відносяться до змішаного типу, об'єднують характерні властивості непрямих і прямих шляхів збуту.
