المكالمات الباردة - ما هو وكيفية استخدام هذه الأداة بشكل صحيح؟

التسويق في كل مكان.أينما ذهبنا ، بغض النظر عما نقوم به ، فنحن مستهلكون وبائعون. إلى جانب الإعلان ، هناك طرق نشطة للترويج للسلع والخدمات ، مثل المكالمات الباردة. ما هو وكيفية استخدام هذه الأداة في التسويق؟

أصبحت الهواتف كل يوم. وكقاعدة عامة ، فإن أعداد الأشخاص الذين يتخذون قرارات مهمة في الشركة متاحة للجمهور.

مجرد إلقاء نظرة على كتالوجات الشركات أوبشكل مستقل تقديم قائمة بالأطراف المقابلة المحتملة. الطريقة الأولى للاتصال بالعميل هي إجراء مكالمات باردة. ما هذا؟ يطلب مستشارو الهاتف رقم العميل المحتمل. يجب أن يكون نص المحادثة مصمماً ومدروساً بعناية. بعد كل شيء ، فقط 1-2 بالمائة من المشترين المحتملين لخدمتك أو منتجك يعبرون عن اهتمامهم على الفور. تحديد فئات مختلفة من العملاء تساعد المكالمات الباردة. ما هي هذه المجموعات وكيف يصنف المستشارون المشترين المحتملين؟

إذا رد واحد أو اثنين في المائة على الفور وكانوا جاهزينعند شراء خدمة أو منتج ، يمكن تقسيم 98 بالمائة المتبقية من العملاء إلى ميل سلبي ، ومريب ، وميل إلى الشراء. إجراء مكالمة أولى إلى مشتر محتمل ليس بالأمر السهل. البائع عامل في خط الهاتف ، وعادة ما يكون المستشار متوترًا جدًا. وفي الوقت نفسه ، فإن مدى نجاح المكالمات الباردة يعتمد على الانطباع والعبارات الأولى.

ما إذا لم يكن الإعلان ، وحتى تماماعدواني؟ ومع ذلك ، فإن المحادثة المرتبة بمهارة ستساعد في تحديد مدى اهتمام العميل بالخدمة. كما قلنا ، قلة من الناس على استعداد للدفع فورًا مقابل عرضك. ومع ذلك ، إذا لم يتم تجميع قائمة العملاء بشكل تعسفي ، ولكن بعناية ، بين المحاورين الذين تتصل بهم ، فمن المحتمل أن يكون هناك بالفعل أولئك الذين فكروا في شراء منتجك أو خدمتك.

يُنصح في هذه الحالات بعدم التقديممجرد عرض ، وخلافاته عن المنافسين. على سبيل المثال ، تعمل شركتك في تصنيع المواقع. ربما حاول العميل بالفعل حل هذه المشكلة بمفرده وواجه عددًا من الصعوبات. لذلك ، فهو على استعداد للتحدث عن كيفية مساعدته ، لكنه لن يطلب خدمتك على الفور. إذا كان العميل لديه موقع ويب بالفعل ، يمكنك عرض تحسينه أو الترويج له. لذلك ، ستساعد تقنية المكالمات الباردة على التخلص من أولئك الذين لا يهتمون تمامًا أو لا يريدون التواصل في هذا النموذج واختيار أولئك الذين هم على استعداد لمواصلة المحادثة.

الخطوة التالية ستكون ما يسمى بالدفءرنين. يحتاج العملاء المحتملون إلى إعطاء الوقت للتفكير وصياغة الأسئلة والاقتراحات. مكالمات باردة ، يجب التفكير في نماذجها لكل إجراء محدد ، المنتج - هذا هو التعارف الأول وعرض موجز للذات. إذا لم يتمكن الاستشاري من الاتصال بالشخص المسؤول عن اتخاذ القرارات في الشركة ، فمن الأفضل تحديد وقت آخر (على سبيل المثال ، من خلال السكرتير). من اللحظة التي تترك فيها رسالة أو ترسل اقتراحًا ، يبدأ بناء علاقات مع عميل محتمل. إنه يعرف بالفعل من سيتصل به ويعرف تقريبًا ما سيتم مناقشته.

أحد الأخطاء الشائعة هو التسمية الوسواسية لفترات زمنية قصيرة.

لماذا ا؟لأن العملاء يدركون بسرعة أن البائع ، دون تلقي إجابة ، يتقدم تلقائيًا. ولا أحد منا يريد أن يُنظر إليه على أنه مجرد كائن ، كآلة. يجب أن يكون البائع على دراية بأنه حتى المكالمة الأولى يجب أن تنسق مع عميل معين. تحتاج إلى معرفة من يمكنك الاتصال بمقترح ما ، وأي يوم ووقت أفضل للاتصال به.

يجب أن تكون المحاولة التالية للاتصال شاملةالمخطط لها. وبعبارة أخرى ، يجب أن يعرف البائع متى يجب أن يجري مكالمة ، ومتى يمكن للزبون أن يأخذ الوقت الكافي للتحدث. الحل الأفضل هو تذكير نفسك مرة كل أسبوعين لمدة شهرين على الأقل. يمكنك استكمال المكالمات برسالة بريد إلكتروني.

تأكد من معرفة كيفية وقدم بوضوح. غالبًا ما "يبتلع" مستشارو الهاتف على وجه التحديد هذا الجزء التمهيدي من المحادثة مع إعصار لسان ، ونتيجة لذلك ، لا يوجه العميل على الفور إلى من يتكلم ولماذا. يُنصح أيضًا بتوضيح مكان حصولك على رقم هاتفه لتجنب رد فعل سلبي على الفور. يهدف نشاط البائع-المستشار إلى خلق وضع يكون فيه المشتري المحتمل مرتاحًا. الهدف هو بناء علاقات طويلة الأمد ، وليس فقط بيع السلع بسرعة.