Ricerche di marketing al massimocanali di vendita efficaci sono in corso da diversi decenni. Alla fine degli anni '70 del XX secolo, gli esperti di marketing sono giunti alla conclusione che vendere qualsiasi prodotto senza intermediari è molto più redditizio ed efficiente, poiché non richiede costi aggiuntivi. Il telefono divenne lo strumento di tale vendita (come uno dei mezzi di comunicazione più dinamici).
Vendite telefoniche. Funzionalità chiave
Vendite telefoniche (o telemarketing) direttamentecollegare il venditore e l'acquirente. Tuttavia, questo processo ha molte peculiarità, poiché gli interlocutori non contattano personalmente, ma attraverso il telefono, il che lascia un'impronta speciale sulla comunicazione. È abbastanza facile interrompere una chiamata, quindi, nel processo di tale transazione, la capacità di interessare l'interlocutore gioca un ruolo chiave. A seguito di numerosi studi, si è concluso che le vendite telefoniche saranno efficaci se è possibile stabilire una relazione con il cliente entro i primi 45 secondi dalla chiamata.
Questo sta chiamando gli estranei alla venditail tuo prodotto, servizio. Questo è allo stesso tempo uno dei modi più efficaci di vendere, ma allo stesso tempo il più difficile, poiché la personalità del venditore, il suo carisma, le abilità verbali svolgono un ruolo decisivo.
Vendita di successo
Cosa è necessario per vendere il tuo prodotto al massimo numero di persone durante la chiamata "fredda"?
1. Scelta del pubblico target.Questa è la fase principale di preparazione per la prossima chiamata. Se vendi massaggiatori, scegli di chiamare persone in età pre-pensionamento e pensionamento. Quando si vende un'idea imprenditoriale, è logico chiamare potenziali investitori, ecc.
2. Personalità del venditore.Come già notato, le vendite telefoniche dipendono in particolare dalla rapidità con cui il venditore può interessare un potenziale acquirente. È eloquente, ha familiarità con le caratteristiche dei prodotti, è convinto che i prodotti siano estremamente necessari per l'acquirente. Una sfumatura importante è un sorriso durante una conversazione. Nonostante il fatto che l'acquirente non la veda, l'intonazione nella voce trasmette l'umore ed è in grado di conquistare l'interlocutore.
3. Scopo. Le vendite telefoniche sono spesso inefficaci semplicemente perché il venditore inizialmente non si prefigge un obiettivo specifico. E questo, di regola, è la nomina di una riunione.
Vendite telefoniche: scenario
Se è la prima volta che ti occupi delle vendite telefoniche, sarà utile lo scenario più semplice per tale conversazione:
1. Saluta l'interlocutore, presentati.
2. Rappresentare la società per conto della quale viene effettuata la vendita.
3. Identificare lo scopo della chiamata e delineare brevemente i vantaggi del prodotto / servizio proposto.
4. Prendi un appuntamento per discutere i dettagli dell'accordo.
Questo scenario generico è generalmente sufficiente per vendite efficaci.
Se il pubblico di destinazione è grande e tu nopersonale con conoscenza della tecnologia di vendita, questo compito può essere affidato a ditte speciali (call center) impegnate nel telemarketing. Hanno esperienza di personale formato da business coach e psicologi. È sufficiente solo informare sulle caratteristiche dei tuoi beni e servizi e concordare la forma desiderata del rapporto da parte dell'azienda.
