Nel mondo di oggi, uno dei più efficacile forme di fare affari sono B2B. Che cosa è business to business e quali strumenti di marketing vengono utilizzati in questo segmento? Parliamo di questo in questo articolo.
Il termine B2B, o business to business, significail modo in cui un prodotto o servizio viene venduto a una persona giuridica, piuttosto che un consumatore ordinario. La decisione di acquistare in questo caso è presa da un gruppo di persone chiamato B2B-center, e la scelta dell'acquirente si basa su motivi razionali - per lo sviluppo della propria attività. In questo c'è una differenza fondamentale tra B2B e B2C, un altro modo di fare business.
Non capendo le chiare differenze tra i concetti di B2C e B2B (una piattaforma di trading), è impossibile gestirli in modo efficace. Questi sono universi diversi, metodi diversi e risultati diversi.
In B2C tutte le azioni sono dirette a una persona privata, cioè,un consumatore ordinario, pronto a comprare qualcosa. Ovviamente, la pubblicità gioca un ruolo importante in questo. Lei incoraggia una persona a fare shopping. Sotto la sua influenza, andiamo a fare shopping per l'intrattenimento, il miglioramento dell'umore o la conferma dello stato sociale. Lavoriamo per comprare qualcosa, che si tratti di cibo, vestiti o beni di lusso.
Nel segmento B2, il cliente è un'entità legale, quindi qui è assente il concetto di "piacere dall'acquisto" e gli obiettivi sono impostati esclusivamente razionali - ulteriori profitti.
Motivi assolutamente diversi influenzano l'acquisizionebeni o servizi in questi segmenti. Per В2С è caratterizzato dall'uso della pubblicità di massa, un ruolo importante è giocato dal marchio, che apre un certo status per l'acquirente, per il quale è pronto a pagare più del dovuto. Non influenza la moda, il marchio e l'attitudine personale alla sfera B2B. Qual è l'economia - l'acquirente capisce, per questo dipende direttamente dal suo profitto. È più proficuo per lui acquistare beni, il cui costo non include i costi della pubblicità e del marketing.
In-client, a differenza dei client C, spessosono superiori ai venditori di competenza, inoltre, di regola, sono ben consapevoli delle peculiarità del mercato dall'interno, dal momento che lavorano con un tipo di merce, tengono le offerte e cercano le condizioni più favorevoli. Per loro, la pubblicità o il branding saranno semplicemente inefficaci, il marketing B2B è un concetto e una tecnologia molto più complessi, speciali da vendere ai clienti che hanno "tutto è". Consideriamolo in modo più dettagliato.
Come mostrare la tua superiorità in backgroundconcorrenti e dimostrare al contraente che dovresti trattare? Nel campo del B2B, che cos'è la fiducia, capiscono molto bene che ottenerlo e non perderlo è uno dei modi principali per vincere un'offerta. Come farlo?
In primo luogo, non è necessario fare promesse vuote, cercando di distinguersi tra aziende simili. Il rischio di non giustificarsi è molto alto, il che significa danneggiare la propria reputazione.
In secondo luogo, la fiducia tra le aziende puòcontribuire alla "cucina" aperta del venditore. Mostra al cliente la struttura, la produzione, i dipendenti che eseguiranno i lavori sul progetto. Quanto più comprensibile e accessibile è questa informazione, tanto maggiore sarà il livello di fiducia nei tuoi confronti.
In terzo luogo, non escludere le recensioni B2B sulla tua azienda, ovviamente, se ogni affermazione positiva è integrata dal numero di telefono di un cliente soddisfatto.
Assicurati di rafforzare i negoziati sul case study, ad es.e. esempi concreti di progetti completati con successo e situazioni fittizie per dimostrare ciò che si è disposti a gestire in caso di circostanze impreviste.
Non una singola piattaforma di trading B2B può fare a meno di prove documentali, quindi assicurati di preparare licenze, certificati, brevetti e altri documenti necessari.
E la cosa più importante è dimostrare il vantaggio economico per l'acquirente.
Per ottenere il rimborso, è necessario giustificareil cliente beneficia dell'acquisto del prodotto. Supponiamo che la tua azienda fornisca formazione e addestramento a vari dipendenti in PowerPoint. Per giustificare il vantaggio economico del cliente è necessario conoscere:
In base al feedback dei clienti precedenti, sappiamo che il tempo impiegato a lavorare con le presentazioni dopo la formazione è dimezzato. Naturalmente, la cifra dovrebbe essere onesta.
Calcoliamo il vantaggio dell'acquirente e il costo del servizio:
Si ottiene un risparmio: X * Y / 2 * 4 (il numero di settimane in un mese) * il numero di lavoratori formati. Questa cifra potrebbe essere il prezzo per i tuoi servizi.
Non dimenticare di notare per quanti mesi questo investimento ripagherà il cliente.
Questo esempio mostra una delle direzioni della sfera.B2B: fornitura di servizi e assistenza nel fare affari. Inoltre, questi servizi possono essere completamente diversi, dalla pulizia all'auditing.
Le forme classiche di business to business sono anche le vendite all'ingrosso e complesse agli acquirenti o alla propria rete di rivenditori, ordini aziendali e governativi, gare d'appalto.
Quali sono le "difficoltà negli affari per gli affari",è chiaro: si tratta di una dipendenza diretta dai clienti e dal rischio di perdita, margine ridotto. Ciò è dimostrato dalle recensioni di manager professionisti. Ora parliamo dei vantaggi di questo modulo.
In conclusione. B2B è un'area di vendita attiva. Più agisci, prima costituirai la base dei tuoi clienti e prima inizierai a realizzare un profitto.
