Što je srodni proizvod i od čega se koristimalim i velikim poduzetnicima? Stvarni proizvodi koje će kupac koristiti zajedno s glavnom, većom kupnjom su povezani proizvodi. To mogu biti potrošni materijal, proizvodi za njegu, zamjenski dijelovi. Pomažu kupcu da se brine o kupnji, produžuju zadovoljstvo korištenja ili izravnavaju nedostatke. Pomažu prodavatelju da poveća dobit za 5-15% bez trošenja dodatnih sredstava na oglašavanje.
Što mogu biti povezani proizvodi?Recimo da ste vlasnik željezarske radnje i na svom pultu imate perilicu rublja, usisavač i LCD TV. Koje povezane proizvode možete ponuditi za svaku stavku? Za perilicu rublja - prašak, vrećica za pranje osjetljivih predmeta, sredstvo za uklanjanje kamenca, uređaj, vreća za pranje cipela, ekspresno sredstvo za čišćenje, dugačka crijeva (nisu svi zadovoljni sa standardnih 1,5 metara), sredstvo za uklanjanje mrlja. Kao što vidite, popis nije tako mali. Ovdje je važno ne samo staviti dodatne proizvode na pult, već i ponuditi im, ako je moguće, opisati prednosti trenutne kupnje, na primjer: "S ovim alatom vaš će stroj duže trajati", "Ova vreća za pranje rublja spasi stvari od napuhavanja. "
Za usisavač možete ponuditi zamjenjive vrećice, četkuza sakupljanje životinjske dlake, zamjenjivi filtri. Za LCD TV: DVD uređaj, nosač, sredstvo za čišćenje površine, produžni kabel, slušalice kako biste mogli gledati TV kad svi spavaju. Uz bilo koju tehniku možete ponuditi univerzalni proizvod: USB stickovi, DVD-diskovi s filmovima, salvete za održavanje uredske opreme. Čak i najobičnije plastične vrećice mogu donijeti dobar prihod: 3 rubalja neto dobiti iz svakog paketa s 1000 kupaca donijet će 3000 prihoda.
Naravno, neće se svi složiti.kupite neplanirani nosač ili sredstvo za uklanjanje kamenca, ali čak i ako to rade 1-2 osobe, dobit će se povećati, pogotovo jer se na takvu sitnicu može postaviti velika marža.
Na prvi pogled potrošni materijal možedopunjavati samo industrijsku robu ili kućanske aparate. Međutim, to nije slučaj. U poslu s cvijećem klijentu koji je kupio buket za rođendan svoje supruge može se ponuditi prekrasna ambalaža za cvijeće, kartice, slatki suveniri poput medvjedića, privjesaka i svijeća u obliku srca. Možete mu ponuditi i kupnju paketa latica ruže kako biste stvorili romantičnu atmosferu kod kuće.
U stomatološkoj ordinaciji možete ugraditi stalak savodica za usta, pasta za zube, konac, električne i uobičajene četkice za zube (odrasli i djeca). Ako liječnik nakon završetka liječenja savjetuje pacijentu da koristi određenu pastu ili oralno sredstvo, pacijent će sigurno poslušati savjete stručnjaka i kupiti nekoliko paketa.
Koji još povezani proizvodi mogu biti?To može biti hrana. Na primjer, u kafiću uz šalicu kave možete poslužiti kolač od sira, kolač, čokoladu, svježu lepinjicu i žvakaću gumu. Naravno, neki će kupci odbiti takav dodatak, ali drugi će se dio rado složiti.
U zlatarni prateća roba mogu biti maramice za proizvode za čišćenje, kutije za poklone, kutije s više odjeljaka i ormarići za odlaganje prstenova, lanaca i naušnica.
Ljudi koji su došli u trgovinu kupitiodlučan u trošenju novca. Profesionalni prodajni savjetnici i menadžeri tvrde da se osoba koja dođe po određeni proizvod može unaprijediti u povezane proizvode i usluge za iznos jednak 10% od nabavne cijene. Glavna stvar je ne zaboraviti ponuditi tu robu i usluge, jer ponekad kupac sam ne shvaća koliko mu je potrebna ova ili ona stvar.
