Efektyvus produkto pateikimas lemia aštriuspadidėję pardavimai ir maksimalus klientų pasitenkinimas. Norėdami padidinti pardavimus, turite žinoti motyvus, kurie varo potencialų pirkėją. Yra žinoma, kad kiekvienas produktas yra išleidžiamas konkrečiai tikslinei auditorijai.
Atsižvelgiama į galimų pirkėjų amžiųjų socialinė padėtis, lytis, išsilavinimas. Tačiau geriau išsiaiškinti kliento ketinimus remiantis šiek tiek kitokia klasifikacija - nuo motyvų. Yra penki pagrindiniai dalykai, kuriais žmogus vadovaujasi pirkdamas. Pirmasis iš jų beveik nedeklaruojamas. Šis motyvas vadinamas noru. Jis yra vienas stipriausių. Todėl kai žmogus tikrai nori turėti kokį nors gaminį ar gaminį, jis sutiks su kaina ir kitomis sąlygomis. Dažnai šis motyvas derinamas su kitais.
Reikia atsižvelgti į antrąją motyvo technologijąefektyvus pardavimas - prestižas. Būtent jo troškulys dažnai derinamas su pirmuoju stimulu - troškimu. Pateikiant produktą tokiam klientui, jokiu būdu negalima sakyti, kad produkto kaina yra maža. Nepaprastai svarbu parodyti produkto unikalumą, pasakyti, kad jis yra išskirtinis. Jūs netgi galite paminėti, kad produktas yra labai brangus. Paprastai tokio tipo klientai nebijo kainos. Jie tikrai bijo tik vidutinybės.
Trečiasis motyvas yra priešingas antrajam.Kalbama apie pelną. Būtent čia verta paminėti, kad produktas yra nebrangus, aukštos kokybės ir gali atnešti naudos, papildomų pajamų. Čia galite paminėti įvairias akcijas, kuriose pirkėjas dalyvaus, taip pat nuolaidas. Dažnai produkto pristatymas šiuo atveju apima įvairias dovanas.
Ketvirtasis motyvas, kuriuo vadovaujasi labaidaug klientų, tai yra patogumas. Parduodant tokį pirkėją turite pasakyti, koks jis bus patogus naujame automobilyje su patobulintomis funkcijomis, kokia patogi yra būtent ši kėdė ar kaip gerai jis jausis šio modelio striukėje. Patogumo troškimas yra būdingas daugeliui. Tai gali būti skirtingų pozicijų žmonės, iš skirtingų socialinių sluoksnių.
Penktasis motyvas yra pagrindasdauguma zmoniu. Žinoma, jie gali įsigyti remdamiesi kitais keturiais, tačiau šis yra seniausias. Tai vadinama saugumo jausmu. Kai klientas pristato produktą, galime paminėti pirkimo ekologiškumą ir jo saugumą. Galima pabrėžti, kad produktas tarnaus kaip apsauga. Viskas priklauso nuo to, koks produktas yra. Pristatymo metu svarbu išsiaiškinti, kas iš tikrųjų svarbu klientui. Žmonės neperka daiktų ar gaminių, kiekvienas geras pardavėjas tai žino. Žmonės perka emocijas, saugumo jausmą, komfortą, prestižą. Kiekvienas vartotojas turi savo motyvą, o kai kurie pirkėjai to nežino. Patyręs kvalifikuotas prekybininkas intuityviai matys svirtį, kuri sukels pirkinį.
Fiziškai dauguma žmonių mato tą pirkimąįsipareigojo, kai klientas sumokėjo pinigus. Tačiau mainų aktas įvyksta ne šiuo metu, o tada, kai pirkėjas yra patenkintas. Jis gauna tai, kas suteiks jam reikalingų pojūčių, o pardavėjas - kompensaciją grynaisiais.
Kiekvienas klientas turi savo interesus.Todėl norint veiksmingai parduoti reikia žinoti psichologiją. Nepaisant to, kad žmonėms nėra tiek paskatų žmonėms pirkti daiktus, kiekvienas individas yra unikalus. Jo poreikiai gali būti daug sudėtingesni, nei jis įsivaizduoja. Kartais statuso motyvas gali būti saugumo troškimas. Galų gale tai, kas yra brangu, neabejotinai turėtų turėti puikių savybių. Taip pat motyvus galima derinti. Pavyzdžiui, komforto troškimas gali būti saugumo noro tąsa. Pristatant produktą reikia atsižvelgti į visa tai.
