Takmer všetky moderné spoločnosti sú v procesepropagácia a predaj tovaru prostredníctvom sprostredkovateľských služieb. V závislosti od zvolenej stratégie a veľkosti organizácie to môžu byť distribútori, veľkoobchodní predajcovia rôznych veľkostí. Spoločnosti, ktoré prevádzajú tovar od výrobcu k spotrebiteľovi, tvoria predajné kanály v oblasti marketingu.
Bohužiaľ, dnes nie všetky spoločnostiVenujte pozornosť správe kanálov. Staromódne vedenie sa často zameriava na riadenie vnútorných procesov, hoci manažment by mal monitorovať efektívnosť celého hospodárskeho reťazca. Malo by sa však pamätať na to, že priťahovanie sprostredkovateľov je nákladovo efektívne - ich služby budú lacnejšie ako organizácia napríklad vlastného systému doručovania a okrem toho budú vykonávať podobnú prácu efektívnejšie, pretože sa môžu zamerať na vykonávanie obmedzených funkcií, čo zabezpečí, že vyššia úroveň služieb.
Marketingové kanály majú nasledujúce funkcie:
- pokiaľ ide o externú logistiku, tovar sa presúva k potenciálnemu kupujúcemu, aby sa zabezpečila jeho dostupnosť;
- pokiaľ ide o marketing a predaj, zhromažďujú sa potrebné informácie o zákazníkoch, ako aj opatrenia na uvádzanie tovaru na trh;
- pokiaľ ide o poskytovanie súvisiacich služieb, ktoré podporujú a zvyšujú pridanú hodnotu produktu.
Medzi charakteristiky distribučných kanálov patria:
- kvalita a množstvo služieb poskytovaných distribučnými kanálmi, ako aj ich náklady;
- pokrytie distribučnej siete distribučným kanálom;
- schopnosť jednotlivých sprostredkovateľov vykonávať transakcie za výhodných podmienok;
je dĺžka kanála.
Budeme sa na nich podrobnejšie zaoberať.Dĺžka kanála je dôležitým parametrom každého predaja, to znamená, koľko sprostredkovateľov existuje na ceste ku klientovi. Predajné kanály v marketingu významne ovplyvňujú objem predaja tovaru.
Priamy marketingový kanálpriamy predaj výrobcu konečnému kupujúcemu tovaru. Príkladom je maloobchod vo výrobe. Najčastejšie existujú podobné kanály v sektore služieb, kde sa kombinuje proces výroby a predaja. Jednoúrovňový distribučný kanál je charakterizovaný prítomnosťou jediného sprostredkovateľa, dvojúrovňového - prítomnosťou dvoch alebo viacerých sprostredkovateľov. Príkladom takéhoto kanála sú kanály predaja produktov cestovného ruchu.
Čím dlhší je kanál, tým je cena produktu drahšiaspotrebiteľ. Náklady na distribučné kanály sú od 50% konečných nákladov na tovar. Používanie dlhých distribučných kanálov vedie k zníženiu ziskovosti výrobcov, aby sa zabezpečila konkurencieschopná cena tovaru. Monitorovanie efektívnosti predajného kanála je preto určujúcim faktorom ziskovosti a konkurencieschopnosti výrobcu.
Aj keď sú dlhé kanály dosť drahé,Výrobca spotrebného tovaru často nemá iné možnosti na získanie trhového priestoru. Príležitosti a motivácia partnerov, ktorí sú súčasťou predajného kanála, určujú potenciál pre získanie zákazníka.
Proces stanovenia optimálneho distribučného kanála pozostáva z nasledujúcich akcií:
1. Stanovenie požiadaviek na kanály, stanovenie kritérií pre ich hodnotenie, založené na marketingovej stratégii, cieľoch a schopnostiach spoločnosti.
2. Definícia zoznamu možností distribučných kanálov.
4. Vyhodnotenie každej možnosti podľa stanovených kritérií.
5. Výber najlepšej možnosti.
Vzhľadom k tomu, že marketingové kanály v marketingu- sú dôležité dôkladný prístup k výberu optimálnych distribučných kanálov, organizácia štruktúry, metódy interakcie. Toto je základné rozhodnutie, ktoré určuje dlhodobý výkon výrobcu tovaru a služieb.
