Ефектът на снобата

Постоянното търсене е едно от основнитекомпоненти на успешната търговия. Знаейки елементи на ежедневното търсене, хранителните продукти се продават най-добре. Тези стоки се класифицират като нормални, т.е. търсенето за тях нараства с нарастващите доходи на потребителите. Но пазарът не се състои само от стоки с ежедневно търсене. Луксозни скъпи коли, изключителен бижута, дизайнерски дрехи, както и всички останали продукти в класическия смисъл на думата и се отнасят към нормалното. Всъщност изборът на купувача зависи от много компоненти.

Американският икономист Харви Лайбенщайн изтъква три вида поведение на хората, когато купуват стоки.

• Ефектът от присъединяването на мнозинството е вче човек купува най-популярните и модерни стоки. Такова лице иска винаги да е наясно с тенденциите, стилни, "на вълната". Колкото по-голямо е търсенето на този продукт, толкова по-голяма е вероятността за тази конкретна покупка. И обратното, когато търсенето е намалено, стоките не се купуват.
• Ефектът на снобата е точно обратното на първия случай.Човек се стреми да купи това, което другите не купуват. Неговата задача ще се откроява от тълпата, подчертава собствената си креативност. Колкото по-голямо е търсенето на всяка категория стоки, толкова по-малко вероятно е тя да бъде придобита от такъв купувач.
• Вълшебният ефект се случва, когато става въпроспрестижна консумация. В този случай човек купува стоката, за да не я използва за предназначението си, а за разпределение между другото. Ако вземете предишния ефект - ефектът на сноб, тогава има и задача да се открои сред всички. Но покупките на Veblen трябва да показват високия статут на купувача, а не личната му идентичност. В една продуктова линия такова лице ще избере най-скъпата.

Тези три ефекта са от решаващо значениеПазарът на луксозни стоки, където обичайните техники за масово потребление за маркетингова популяризация не работят. Ако по време на рекламната кампания за луд продукт, ръководен само от класически концепции, като спекулативно търсене, еластичност на търсенето, очаквания на потребителите, може да дойдете до лоши резултати. Класическият маркетингов модел е разработен така, че да разширява целевата аудитория, което намалява необходимостта от закупуване на продукта като мечтател.

Ето защо хората, които купуват луксозни стоки отнеговият характер, желанието да бъдат първите във всичко, престават да забелязват такава стока. Дори ако неговите потребителски свойства, изключителност и шик са веднага видими. По този начин всички усилия за насърчаване се анулират. Това е така, защото сред потенциалните купувачи няма такива, за които основното нещо при избора на продукт е ефектът на сноб или Veblen.

Потребителското търсене на луксозни стоки трябваСянка на известна неуловимост и разлика от другите. Една от възможностите за популяризиране на продукт от висок клас е принципът на евангелизиране. Тя се основава на създаването на специални групи от хора, за които притежаването на марки на определена компания е жизненоважно. Марката създава собствена история, философия и принципи. И тук говорим за луксозни стоки. В резултат на това стоките започват да се придобиват от тези, които са изложени на ефекта на Веблен, и тези, които винаги поставят своята индивидуалност върху главата (ефекта на снобата).

Важно е също така и понятието за престижцените, т.е. цената, при която стоките се разпределят от ползите от същата категория. Това, което има значение тук, е фактът, че според други хора купувачът плаща за стоките много повече, отколкото действително струва. Въпросът за престижа, необичайността и значимостта незабавно нараства в очите на онези, които се опитват да се откроят. Ето защо, когато създавате маркови продукти, свързани с луксозни стоки, трябва да имате предвид всички изисквания. В крайна сметка успехът на организацията зависи изцяло от лоялността на всеки клиент.