Identificere kundernes behov - hvad er det, og hvordan sker det?

At identificere dine kunders behov eret ekstremt vigtigt trin i udviklingen af ​​din salgsstrategi. Evnen til korrekt at bestemme alle dine potentielle kunders behov giver dig mulighed for at finde en helt individuel tilgang til hver kunde, der har besluttet at bruge din service eller købe varer fra dig.

Denne artikel vil dække:

• Hvordan man fastlægger behovene hos hver enkelt køber og implementerer salgsteknologi under hensyntagen til hver af disse identificerede faktorer.
• Hvordan man stiller de nødvendige spørgsmål for at identificere behovene hos en bestemt klient eller hans forventninger
• Sådan udvikler du dine egne lyttefærdigheder på en praktisk måde.

Til dette studeres følgende spørgsmål:

• Hvad er køberens behov, der kom til forretningen, og hvad er formålet med hans besøg.
• Typer af stillede spørgsmål.
• Hvordan det senere vil være nødvendigt at konsolidere informationen.
• Nøgleideer til dette.
• Hvilken handling skal man tage.

Hvilke prioriteter og behov har hver kunde eller salgschef?

På trods af at dette spørgsmål kan virke temmelig enkelt, er det faktisk ikke alle, der kan svare på det eller svare forkert.

Forbrugerprioriteter:

• Hvad er mine behov?
• Hvad får jeg i sidste ende?
• Hvilke produkter kan de tilbyde mig, eller hvilke tjenester leverer de her?
• Hvorfor skulle jeg købe her?

Sælgers prioriteter

• Forbrugeren og den maksimale tilfredshed med alle hans behov.
• Fordelene ved vores afsætningsmulighed og vigtigheden af ​​sådanne fordele for køberen.
• Idéer, produkter og tjenester.

Hvordan identificeres menneskelige behov?

En god opdagelse skal følgesidentifikation af hver enkelt kundes behov. Det er nødvendigt, at køberen selv til sidst fortæller os om sin nuværende situation i livet - så han fortæller os om sine interesser, økonomiske situation og andre faktorer. Det er værd at sige, at for sådanne historier, skal køberen på det forrige trin nødvendigvis have en interesse i de leverede produkter og have en vis motivation, kun i dette tilfælde vil han være i stand til at dele den nødvendige information. Sælgeren skal nødvendigvis identificere behov, og med hjælp fra sælgeren kan køberen allerede have en lidt bedre forståelse af dem.

For hver specifik køber, sælgerenskal nødvendigvis finde de egenskaber ved det produkt, der opfylder alle hans behov, samt alle dets konkurrencefordele. I dette tilfælde spiller købers allerede identificerede definition af behov en rolle, hvorefter han anerkender behovet for at bruge alle disse fordele for sig selv og vil tage den endelige beslutning meget hurtigere. Sælgeren, der konstant identificerer køberens behov, har en mulighed for at udvide sin egen forretning samt finde alle mulige yderligere områder, hvor hans tjenester eller produkter også kan bruges.

Baseret på alle de modtagne oplysninger, en personhan kan maksimalt forstå for sig selv, nøjagtigt hvad hans forslag kan forårsage en vis interesse for mennesker, fordi han allerede kender de grundlæggende metoder til at bestemme behovet for arbejdskapital og metoder til rationel brug. Ofte på dette trin kan der være et indtryk af, at sortimentet mangler en bestemt service eller produkt, der kan øge salget, og en novice-sælger kan endda afslutte en samtale med en køber. Bare for at vise, at alle dine muligheder i din situation ikke er nok nu, skal du præsentere absolut alle de faktorer, der kan indikere købers behov for dine tjenester eller varer.