L'art du processus de négociation mène au succès dans divers domaines de l'activité humaine. Les règles de négociation commerciale garantissent le succès commercial.
Une négociation habile implique la mise en œuvre séquentielle des étapes suivantes:
a) d'abord, le contact est établi avec les négociateurs;
b) les "règles du jeu" sont déterminées;
c) la position du partenaire est évaluée;
d) l'un des scénarios précédemment envisagés se développe;
e) une «négociation» a lieu, des concessions sont présentées;
f) les négociations se terminent par l'adoption d'une décision mutuellement acceptable.
Les méthodes de négociation commerciale visent à développer un résultat qui convienne à toutes les parties. Ces négociations peuvent être qualifiées de fondées sur des principes et constructives.
Ainsi, la méthode de recherche d'une solution commune détermine la comparaison des opinions des négociateurs avec les intérêts personnels, l'attribution d'un domaine de solution commun.
La méthode du compromis invite les partenaires à faire des concessions en cas de divergences irréconciliables.
La méthode de division du problème aidera à résoudre le problème non pas en totalité, mais en partie. Dans ce cas, des accords sont conclus sur des questions individuelles qui constituent le problème.
La négociation doit viserparvenir à un accord. Cependant, le succès n'est pas toujours facile. L'art des communications de négociation implique l'utilisation de diverses tactiques pour répondre aux actions et aux déclarations de l'interlocuteur. La capacité d'ajuster son comportement en fonction du comportement d'un partenaire est la capacité de prédire possible "si ... alors ..." dans le processus de communication.
Exemples:
Si des demandes excessives sont faites, je préciserai que ces conditions ne sont pas discutées.
S'ils se précipitent avec le temps, j'expliquerai que je peux accepter les offres d'autres partenaires.
S'ils citent des faits et des arguments que je ne connais pas, je vous demanderai alors d'indiquer la source exacte et de lire l'original.
Si vous utilisez des termes inconnus, je vous demande d'expliquer clairement leur signification.
S'ils interrompent, je vous demanderai avec insistance de terminer mon discours.
Une négociation efficace dépend dequi participe aux négociations: un représentant ou une équipe. Et en fait, et dans un autre cas, il y a des avantages. Lors de la négociation seule, la responsabilité incombe à une seule personne, l'interlocuteur ne peut affaiblir la position en raison de désaccords au sein de l'équipe. Cependant, une équipe de spécialistes de différents domaines créera une opposition plus forte si nécessaire. Dans tous les cas, au tout début des négociations, il est nécessaire de présenter par écrit les pouvoirs de chaque partie.
Les négociations commerciales sont avant tout un dialogue égal. Par conséquent, l'extrême est le désir de forcer un partenaire à ne discuter que de ses propres positions et à n'écouter que votre opinion.
La négociation implique un départ des relations interpersonnelles (aime, n'aime pas) et se concentre uniquement sur les questions commerciales.
Plusieurs détails peuvent améliorer l'efficacité du processus de négociation. Ainsi, par exemple, dans le cas de négociations prolongées, il vaut la peine de faire une pause ou de reporter la discussion pendant un certain temps.
Il faut éviter le désir de convaincre l'interlocuteur, de prouver le caractère erroné de sa position. La concession d'un partenaire ne doit pas être considérée comme une faiblesse, mais comme une volonté de coopération.
Une erreur est considérée comme la survenance de "négociations internes" entre les membres d'une même délégation. Si vous avez besoin de discuter d'un problème, il est préférable de demander une pause.
La prise de décision dépend de la spécification de la manière dont la solution peut être mise en œuvre. Il devrait y avoir plusieurs façons de mettre en œuvre la solution.
Il est nécessaire de prendre en compte les particularités de communication et de comportement d'un partenaire d'un autre pays.
