Dans le monde d'aujourd'hui, l'un des plus efficacesles formes de faire des affaires sont B2B. Qu'est-ce que le commerce interentreprises et quels outils de marketing sont utilisés dans ce segment? Parlons de cela dans cet article.
Le terme B2B, ou business to business, signifiela façon dont un produit ou un service est vendu à une entité juridique plutôt qu'à un consommateur ordinaire. La décision d'acheter dans ce cas est prise par un groupe de personnes appelé B2B-centre, et le choix de l'acheteur est basé sur des motifs rationnels - pour le développement de leur propre entreprise. En cela, il existe une différence fondamentale entre B2B et B2C, une autre façon de faire des affaires.
Ne pas comprendre une distinction claire entre les concepts de B2C et B2B (marché), vous ne pouvez pas les gérer efficacement. Ce sont des univers différents, des méthodes et des résultats différents.
En B2C, toutes les actions sont dirigées vers une personne privée, c'est-à-direun consommateur ordinaire, prêt à acheter quelque chose. Bien sûr, la publicité joue un rôle important dans ce domaine. Elle encourage une personne à faire du shopping. Sous son influence, nous faisons du shopping pour le divertissement, l'amélioration de l'humeur ou la confirmation du statut social. Nous travaillons pour acheter quelque chose, que ce soit de la nourriture, des vêtements ou des produits de luxe.
Dans le segment B2, le client est une entité légale, donc ici le concept de «plaisir d'acheter» est absent, et les objectifs sont fixés exclusivement rationnels - de plus amples profits.
Motifs absolument différents affectent l'acquisitionbiens ou services dans ces segments. Pour B2C caractérisé par l'utilisation de la publicité de masse, la marque joue un rôle important, l'ouverture à l'acheteur un certain statut, pour lequel il est prêt à payer. Il n'est pas affectée par la mode, la marque et l'attitude personnelle à la sphère du B2B. Quelle est l'économie - l'acheteur comprend qu'en raison de son revenu dépend directement. Car il est plus rentable d'acheter les produits, le prix ne sont pas inclus les frais de publicité et de marketing.
Les clients B, contrairement aux clients C, souventEn outre, les vendeurs supérieurs compétents connaissent généralement les caractéristiques du marché de l'intérieur, puisqu'ils travaillent avec un type de produit, effectuent des appels d'offres et recherchent les conditions les plus favorables. Pour eux, la publicité ou la stratégie de marque sera tout simplement inefficace, le marketing B2B est un concept et une technologie beaucoup plus complexes et spéciaux destinés à la vente à des clients qui ont «tout». Considérez cela plus en détail.
Comment montrer votre supériorité sur le fondconcurrents et prouver à la société contractante que vous devez traiter? Dans le domaine du B2B, cette confiance est très bien comprise, l’obtenir et ne pas la perdre est l’un des principaux moyens de remporter un marché. Comment faire ça?
Premièrement, il n'est pas nécessaire de faire des promesses en l'air pour essayer de se distinguer parmi des entreprises similaires. Le risque de ne pas se justifier est très élevé, ce qui signifie nuire à sa propre réputation.
Deuxièmement, la confiance entre les entreprises peutcontribuer à la «cuisine» ouverte du vendeur de l'entreprise. Montrez au client la structure, la production, les employés qui effectueront le travail sur le projet. Plus ces informations deviendront claires et accessibles, plus le niveau de confiance sera élevé envers vous.
Troisièmement, n'excluez bien sûr pas les avis B2B sur votre entreprise si chaque affirmation positive est complétée par le numéro de téléphone d'un client satisfait.
Assurez-vous de renforcer les négociations des études de cas, c.-à-d.e) des exemples concrets de projets réussis et de situations fictives pour démontrer ce que vous êtes prêt à gérer en cas de circonstances imprévues.
Aucune plateforme de trading B2B ne peut se passer de preuves documentaires. Assurez-vous donc de préparer les licences, certificats, brevets et autres documents nécessaires.
Et le plus important est de prouver l'avantage économique pour l'acheteur.
Pour obtenir le remboursement, vous devez justifierclient bénéficiera de l'achat de votre produit. Supposons que votre entreprise offre une formation et une formation à divers employés dans PowerPoint. Pour justifier les avantages économiques du client, vous devez connaître:
D'après les commentaires des clients précédents, nous savons que le temps consacré aux présentations après la formation est réduit de moitié. Naturellement, le chiffre devrait être honnête.
Nous calculons l'avantage de l'acheteur et le coût du service:
Il en résulte des économies: X * Y / 2 * 4 (le nombre de semaines dans un mois) * le nombre de travailleurs formés. Ce chiffre peut être le prix de vos services.
N'oubliez pas de noter combien de mois cet investissement rapportera au client.
Cet exemple montre l'une des directions de la sphère.B2B - la fourniture de services et l'assistance dans la conduite des affaires. De plus, ces services peuvent être complètement différents, du nettoyage à l'audit.
Les formes classiques de commerce interentreprises sont également les ventes en gros et complexes aux acheteurs ou à leur propre réseau de concessionnaires, aux commandes des entreprises et des gouvernements, aux appels d’offres.
Quelles sont les «difficultés dans les affaires pour les affaires»,il est clair qu’il s’agit d’une dépendance directe des clients et du risque de perte, d’une marge faible. Ceci est démontré par les critiques de gestionnaires professionnels. Parlons maintenant des avantages de ce formulaire.
Et en conclusion. B2B est un domaine de vente actif. Plus vous agissez, plus tôt vous formerez la base de vos clients et plus tôt vous commencerez à faire des bénéfices.
