U današnjem svijetu jedan od najučinkovitijihOblici poslovanja su B2B. Što je posao u poslovanju i koji se marketinški alati koriste u ovom segmentu? Razgovarajmo o tome u ovom članku.
Pod pojmom B2B, ili s poslom u posao, značinačin poslovanja u kojem se proizvod ili usluga prodaje pravnoj osobi, a ne običnom potrošaču. Odluku o kupnji u ovom slučaju donosi grupa ljudi koja se zove B2B centar, a izbor kupca temelji se na racionalnim motivima - da razviju vlastiti posao. To je temeljna razlika između B2B i B2C - drugog načina poslovanja.
Bez razumijevanja jasnih razlika između koncepata B2C i B2B (trgovačka platforma), nemoguće ih je učinkovito upravljati. To su različiti svemiri, različite metode i različiti rezultati.
U B2C-u su sve radnje usmjerene prema privatnom pojedincu, tj.E. Običan potrošač koji je spreman nešto kupiti. Naravno, oglašavanje igra važnu ulogu u tome. To potiče osobu na kupovinu. Pod njezinim utjecajem idemo u kupovinu radi zabave, poboljšanja raspoloženja ili potvrde društvenog statusa. Radimo na tome da nešto kupimo, nije važno - ovo je hrana, odjeća ili luksuzna roba.
U B2B segmentu klijent je pravna osoba, stoga ne postoji koncept „zadovoljstva od kupnje“, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalno - daljnja dobit.
Apsolutno različiti motivi utječu na akvizicijuproizvoda ili usluge u ovim segmentima. B2C karakterizira upotreba masovnog oglašavanja, veliku ulogu igra marka, koja kupcu otvara određeni status, za koji je spreman preplatiti. Moda, marka i osobni stav ne utječu na B2B sferu. Što je ušteda - kupac razumije, budući da njegov profit izravno ovisi o tome. Za njega je isplativije kupiti proizvod, u čije troškove nisu uračunati troškovi oglašavanja i marketinga.
B klijenti, za razliku od C klijenata, čestovrhunski kompetentni prodavači, štoviše, u pravilu su dobro svjesni posebnosti tržišta iznutra, budući da rade s jednom vrstom proizvoda, održavaju ponude i traže najpovoljnije uvjete. Za njih će oglašavanje ili brendiranje biti jednostavno neučinkovito, B2B marketing puno je složeniji, poseban koncept i tehnologija za prodaju kupcima koji imaju „sve“. Razmotrimo to detaljnije.
Kako u pozadini pokazati svoju superiornostnatjecatelji i dokazuju izvođaču da biste se trebali pozabaviti? Što se povjerenja tiče B2B-a, oni dobro razumiju da je dobivanje, a ne gubljenje jedan od glavnih načina pobjede na natječaju. Kako to učiniti?
Prvo, nema potrebe davati prazna obećanja, pokušavajući se istaknuti među sličnim tvrtkama. Rizik da se ne opravdavate vrlo je velik, što znači naštetiti vlastitom ugledu.
Drugo, povjerenje između tvrtki možedoprinose otvorenoj "kuhinji" tvrtke prodavača. Pokazati klijentu strukturu, proizvodnju, zaposlenike koji će obavljati posao na projektu. Što su ove informacije razumljivije i pristupačnije, u vama će se pojaviti veća razina povjerenja.
Treće, ne isključujte B2B preglede o vašoj tvrtki, naravno, ako je svaka pozitivna izjava dopunjena telefonskim brojem zadovoljnog kupca.
Obavezno pojačajte pregovore o studiji slučaja, tj.e. stvarni primjeri uspješno završenih projekata i izmišljenih situacija kojima se može pokazati kako ste spremni baviti se u slučaju nepredviđenih okolnosti.
Nijedna B2B platforma za trgovinu ne može biti bez dokumentarnih dokaza, stoga obavezno pripremite licence, potvrde, patente i druge potrebne papire.
I najvažnije je dokazati ekonomsku korist za kupca.
Da biste postigli povrat, morate se opravdatikoristi kupca od kupnje vašeg proizvoda. Pretpostavimo da vaša tvrtka pruža obuku za različite zaposlenike u PowerPointu. Da biste opravdali ekonomske koristi klijenta, morate znati:
Na temelju povratnih informacija od prethodnih kupaca, znamo da je vrijeme provedeno u radu s prezentacijama nakon treninga prepolovljeno. Naravno, lik bi trebao biti iskren.
Izračunavamo korist kupca i troškove usluge:
Ispada da su uštede: X * Y / 2 * 4 (broj tjedana u mjesecu) * broj obučenih radnika. Ova cifra može biti cijena za vaše usluge.
Ne zaboravite napomenuti za koliko mjeseci će se ta investicija isplatiti kupcu.
Ovaj primjer pokazuje jedno od područja sfere.B2B - pružanje usluga i pomoć u poslovanju. Štoviše, ove usluge mogu biti potpuno različite, od čišćenja do revizije.
Klasični oblici poslovanja prema poslovanju su također veleprodajna i složena prodaja kupcima ili vlastitoj distributerskoj mreži, korporativne i vladine narudžbe, natječaji.
Koje su "poteškoće u poslu za posao",jasno je - to je izravna ovisnost o kupcima i riziku od njihovog gubitka, niska marža. O tome svjedoče recenzije profesionalnih menadžera. Sada razgovarajmo o prednostima ovog obrasca.
U zaključku. B2B je aktivno prodajno područje. Što više djelujete, prije ćete formirati bazu svojih kupaca, i prije ćete početi zarađivati.
