Praticamente tutte le aziende moderne nel processola promozione e la vendita di beni utilizzano servizi di intermediazione. A seconda della strategia scelta e della dimensione dell'organizzazione, possono essere distributori, rivenditori all'ingrosso di dimensioni diverse. Le aziende che trasferiscono beni dal produttore al consumatore formano canali di marketing nel marketing.
Purtroppo, per oggi non tutte le aziendeprestare un'attenzione decente alla gestione dei canali di vendita. Spesso, la gestione di "vecchio stile" si concentra sulla gestione dei processi interni, ma la gestione dovrebbe monitorare l'efficacia di tutta la catena economica. Tuttavia, essere consapevoli che il coinvolgimento di intermediari è vantaggioso in termini di costi - i loro servizi sono più economici rispetto l'organizzazione, ad esempio, il proprio sistema di consegna, e in aggiunta che fanno questo lavoro in modo più efficiente, in modo che possano concentrarsi su un numero limitato di funzioni, fornendo più alto livello di servizi.
I canali di marketing hanno le seguenti funzioni:
- Nella parte della logistica esterna, le merci vengono trasferite a un potenziale acquirente al fine di garantirne la disponibilità;
- in termini di marketing e vendite, raccolta di informazioni necessarie sui clienti e misure per offrire beni al mercato;
- in termini di fornitura di servizi correlati che supportano e aumentano il valore del prodotto.
Le caratteristiche dei canali di vendita includono:
- la qualità e la quantità dei servizi forniti dai canali di distribuzione, nonché il loro costo;
- copertura della rete di vendita da parte del canale di vendita;
- la capacità dei singoli intermediari di effettuare transazioni a condizioni favorevoli;
è la lunghezza del canale.
Soffermiamoci su quest'ultimo in maggior dettaglio.La lunghezza del canale è un parametro importante di qualsiasi vendita, ovvero quanti intermediari esistono sulla strada verso il cliente. I canali di vendita nel marketing influiscono significativamente sulle vendite di beni.
Canale di marketing direttovendita diretta dal produttore all'acquirente finale della merce. Un esempio è un negozio al dettaglio in produzione. Molto spesso ci sono canali simili nel settore dei servizi, in cui il processo di produzione e vendita è combinato. Un canale di distribuzione a livello singolo è caratterizzato dalla presenza di un unico intermediario, a due livelli - dalla presenza di due o più intermediari. Un esempio di tale canale sono i canali di vendita di prodotti turistici.
Più lungo è il canale, più costoso è il prezzo del prodottoconsumatori. Il costo dei canali di vendita rappresenta il 50% del costo finale delle merci. L'uso di canali di distribuzione lunghi porta a una diminuzione della redditività del produttore per garantire un prezzo competitivo delle merci. Pertanto, il controllo dell'efficienza del canale di vendita è un fattore determinante per la redditività e la competitività del produttore.
Sebbene i canali lunghi siano piuttosto costosi,Non ci sono spesso altre opzioni per conquistare un posto sul mercato. E le opportunità e la motivazione dei partner che sono inclusi nel canale di distribuzione, determinano le possibilità di vincere l'acquirente.
Il processo di determinazione del canale di distribuzione ottimale consiste nelle seguenti azioni:
1. Definizione dei requisiti per i canali, definizione dei criteri per la loro valutazione, in base alla strategia di marketing, agli obiettivi e alle capacità dell'azienda.
2. Definizione di un elenco di opzioni per i canali di distribuzione.
4. Valutazione di ciascuna opzione in base a criteri stabiliti.
5. Scegliere l'opzione migliore.
A causa del fatto che i canali di marketing nel marketingsono importanti, è necessario un approccio completo alla selezione di canali di distribuzione ottimali, organizzazione della struttura, metodi di interazione. Questa è la decisione fondamentale che determina le prestazioni a lungo termine di un produttore di beni e servizi.
