Identificar as necessidades dos clientes - o que é e como isso acontece?

Identificar as necessidades de seus clientes éuma etapa extremamente importante no desenvolvimento de sua estratégia de vendas. A capacidade de identificar corretamente todas as necessidades de sua clientela potencial permite que você encontre uma abordagem totalmente individual para cada cliente que decide usar seu serviço ou comprar mercadorias de você.

Este artigo cobrirá:

• Como determinar as necessidades de cada comprador individual e implementar a tecnologia de vendas levando em consideração cada um desses fatores identificados.
• Como fazer as perguntas necessárias para identificar as necessidades de um determinado cliente ou suas expectativas
• Como desenvolver suas próprias habilidades de escuta de uma forma prática.

Para isso, serão estudadas as seguintes questões:

• Quais são as necessidades do comprador que veio ao outlet e qual o objetivo da sua visita.
• Tipos de perguntas feitas.
• Como as informações posteriormente precisarão ser consolidadas.
• Idéias básicas sobre isso.
• Que ação tomar.

Quais são as prioridades e necessidades de cada cliente ou vendedor?

Na verdade, embora essa pergunta possa parecer muito simples, nem todos podem respondê-la ou estão errados.

Prioridades do consumidor:

• Quais são minhas necessidades?
• O que vou conseguir no final?
• Que tipo de produtos eles podem me oferecer ou quais serviços eles me fornecem aqui?
• Por que devo comprar aqui?

Prioridades do vendedor

• O consumidor e a máxima satisfação de todas as suas necessidades.
• As vantagens do nosso outlet e o valor dessas vantagens para o comprador.
• Ideias, produtos e serviços.

Como é feita a identificação das necessidades humanas?

Uma boa descoberta deve ser seguida poridentificando as necessidades de cada cliente. É necessário que o próprio comprador eventualmente nos informe sobre sua situação atual na vida - para que nos informe sobre seus interesses, situação financeira e outros fatores. Vale dizer que, para tais histórias, o comprador da etapa anterior deve necessariamente ter interesse nos produtos fornecidos e ter alguma motivação, só que neste caso poderá compartilhar as informações necessárias. Definitivamente, o vendedor deve realizar a identificação das necessidades e, com a ajuda do vendedor, o próprio comprador já pode entendê-las um pouco melhor.

Para cada comprador específico, o vendedordeve necessariamente encontrar as propriedades dos bens que atendam a todas as suas necessidades, bem como todas as suas vantagens competitivas. Neste caso, a definição já identificada das necessidades do cliente terá um papel importante, após a qual ele reconhecerá a necessidade de usar para si todas as vantagens listadas, e tomará a decisão final muito mais rápida. O vendedor, que identifica constantemente as necessidades do comprador, tem alguma oportunidade de expandir o seu próprio negócio, bem como de encontrar todo o tipo de áreas adicionais onde os seus serviços ou produtos também podem ser utilizados.

Com base em todas as informações recebidas, a pessoapode compreender por si mesmo, tanto quanto possível, quais de suas propostas poderão despertar certo interesse nas pessoas, pois já conhece os métodos básicos de determinação da necessidade de capital de giro e os métodos de sua utilização racional. Frequentemente, neste estágio, pode haver alguma impressão de que o sortimento carece de um determinado serviço ou produto que poderia aumentar as vendas, e o vendedor novato pode até encerrar a conversa com o comprador. Não basta mostrar todas as possibilidades de sua situação agora, é preciso apresentar absolutamente todos os fatores que podem indicar a necessidade do comprador de seus serviços ou mercadorias.