Identifikácia potrieb zákazníkov - čo to je a ako sa to deje?

Identifikácia potrieb vašich zákazníkov jemimoriadne dôležitá etapa vývoja vašej predajnej stratégie. Schopnosť správne identifikovať všetky potreby vašej potenciálnej klientely vám umožňuje nájsť úplne individuálny prístup ku každému klientovi, ktorý sa rozhodne využiť vašu službu alebo kúpiť tovar od vás.

Tento článok sa bude týkať:

• Ako určiť potreby každého jednotlivého zákazníka a implementovať technológiu predaja s prihliadnutím na každý z týchto identifikovaných faktorov.
• Ako klásť potrebné otázky na identifikáciu potrieb konkrétneho klienta alebo jeho očakávaní
• Ako praktickým spôsobom rozvíjať svoje vlastné schopnosti počúvať.

Z tohto dôvodu sa budú študovať nasledujúce otázky:

• Aké sú potreby kupujúceho, ktorý prišiel do predajne, a aký je účel jeho návštevy.
• Typy otázok.
• Ako bude potrebné tieto informácie následne konsolidovať.
• Základné predstavy o tom.
• Aké kroky treba podniknúť.

Aké sú priority a potreby každého zákazníka alebo obchodníka?

V skutočnosti, aj keď sa táto otázka môže zdať dosť jednoduchá, nie každý ju môže zodpovedať alebo sa mýli.

Priority spotrebiteľa:

• Aké sú moje potreby?
• Čo nakoniec dostanem?
• Aký druh tovaru mi môžu ponúknuť alebo aké služby mi tu poskytujú?
• Prečo by som si mal kúpiť tu?

Priority predajcu

• Spotrebiteľ a maximálne uspokojenie všetkých jeho potrieb.
• Výhody našej predajne a hodnota takýchto výhod pre kupujúceho.
• Nápady, výrobky a služby.

Ako sa vykonáva identifikácia ľudských potrieb?

Po dobrom objave musí nasledovaťidentifikácia potrieb každého klienta. Je potrebné, aby nám kupujúci nakoniec rozprával o svojej súčasnej životnej situácii - aby nám rozprával o svojich záujmoch, finančnej situácii a ďalších faktoroch. Stojí za to povedať, že v prípade takýchto príbehov musí kupujúci v predchádzajúcej fáze nevyhnutne vytvoriť záujem o poskytované výrobky a mať určitú motiváciu, iba v takom prípade bude schopný zdieľať potrebné informácie. Predajca by mal určite vykonať identifikáciu potrieb a s pomocou predajcu ich môže kupujúci už lepšie pochopiť.

Pre každého konkrétneho kupujúceho predávajúcimusí nevyhnutne nájsť vlastnosti tovaru, ktoré vyhovujú všetkým jeho potrebám, ako aj všetky jeho konkurenčné výhody. V takom prípade bude hrať úlohu už identifikovaná definícia potrieb zákazníka, po ktorej uzná potrebu využiť všetky uvedené výhody pre seba a urobí konečné rozhodnutie oveľa rýchlejšie. Predajca, ktorý neustále identifikuje potreby kupujúceho, má určitú príležitosť rozšíriť svoje vlastné podnikanie a nájsť najrôznejšie ďalšie oblasti, v ktorých je možné využiť aj jeho služby alebo produkty.

Na základe všetkých získaných informácií osobadokáže sám čo najviac pochopiť, ktorý z jeho návrhov bude schopný vzbudiť u ľudí určitý záujem, pretože už pozná základné metódy určovania potreby pracovného kapitálu a metódy ich racionálneho využívania. Často v tejto fáze môže vzniknúť dojem, že v sortimente chýba určitá služba alebo produkt, ktorý by mohol zvýšiť predaj, a začínajúci predajca môže dokonca rozhovor s kupujúcim ukončiť. Nestačí len ukázať všetky možnosti vašej situácie teraz, musíte predložiť úplne všetky faktory, ktoré môžu naznačovať potrebu kupujúceho pre vaše služby alebo tovar.