Предприятието, произвеждащо продукти,трябва да формира определена маркетингова политика, чиято непосредствена задача е да донесе стоките на крайния потребител. В резултат на маркетинговите проучвания на пазара трябва да се изработи най-оптималната схема за доставка на товари на купувача. Той включва многобройни елементи на транспортиране и съхранение, както и обработка на продукти. Схемата за привеждане на продукта до крайния потребител трябва да съдържа елемент на услуга, извършен непосредствено след продажбата на продукта.
Ключовият въпрос на пазарни проучвания е изборът на канали за дистрибуция. Тези схеми за доставка на продукти на купувача имат разлики.
Каналите за разпространение са начините, по които се осъществяваима движение на стоките от производителя директно към крайния потребител. Организациите или физическите лица, участващи в движението на стоки, изпълняват редица функции. Те са следните:
- разпространение, събиране на маркетингова информация;
- насърчаване на продажбите;
- установяване на контакти;
- приспособяване на продукта към изискванията на клиента (опаковане, сглобяване, сортиране);
- преговори;
- движение и съхранение на стоки;
- финансиране на нормалната работа на канала.
Всеки начин на промоция се характеризира с наличието на няколко теми:
- физически продукти;
- собственост на стоките;
- плащания;
- информация;
- движение на стоки.
Каналите за разпространение, свързани със сфератауслуги, характеризиращи се с движението на нематериални продукти (знания, идеи и т.н.). Начините на преместване на стоки се класифицират според броя на техните нива, всеки от които е всеки посредник, който приближава продукта до крайния потребител.
Каналите за разпространение са разделени на три вида. Те включват:
- прави линии;
- смесени;
- Непряко.
Директните канали за разпространение осигуряватдоставка на продукти от директния производител до крайния потребител, заобикаляйки услугите на посредници. Този начин на прилагане в Интернет стана широко разпространен. Това се обуславя от факта, че компаниите предоставят услуги (информация, в сферата на хазарта и т.н.), които са лесни за изпълнение с участието на компютър.
Директните канали за разпространение се характеризират с редица характеристики:
- малък обем продавани стоки;
- близък контакт на производителя и потребителя;
- гъвкави цени;
- отлично познаване на продадените стоки;
- устойчиво финансово състояние на производителя;
- Широки възможности за техническо обслужване на продадените продукти;
- получаване на по-висока печалба от продажбите;
- информационна и качествена обратна връзка от клиенти.
Непреки канали за разпространение на продуктипредвижда първоначалното движение на стоки от прекия производител към посредника. И едва след това на крайния потребител. Този начин на въвеждане е типичен за фирмите, които намаляват продажните разходи, получават достъп до нови пазари, но в същото време намаляват директния контакт с купувача.
Типичните характеристики на непреки продажби са:
- голям обем продажби;
- ниско ниво на контакт на директния производител с купувача;
- по-нестабилна ценова политика;
- липсата на достатъчно информация за качеството на стоките;
- по-слабо финансово състояние на производителя;
- ниски възможности за поддръжка на стоките;
- получаване на по-малка печалба от продажбите.
Каналите за разпространение, свързани със смесен тип, съчетават характерните свойства на каналите за непряк и директен маркетинг.
