Маркетингови проучвания на най-многоефективен канал за продажби са били проведени в продължение на няколко десетилетия. Дори в края на 70-те години на 20-ти век търговците стигнаха до заключението, че продажбата на всеки продукт без посредници е много по-изгодно и ефективно, тъй като не изисква допълнителни разходи. Инструментът на тази продажба е телефонът (като един от най-динамично развиващите се средства за комуникация).
Продажби по телефона. Основни характеристики
Телефон продажби (или телемаркетинг) директносвържете продавача и купувача. Този процес обаче има много функции, тъй като събеседващите не се свързват лично, а чрез телефона, което налага специално отпечатване на комуникацията. Поради това е лесно да се прекъсне повикването, поради което в процеса на такава транзакция способността да се интересува от събеседника играе ключова роля. В резултат на многобройни проучвания се стигна до заключението, че продажбите по телефона биха били ефективни, ако е възможно да се установи връзка с клиента през първите 45 секунди от разговора.
Това е позвъняването на непознати с цел продажбатехните стоки, услуги. Това е едновременно един от най-ефективните начини за продажба, но в същото време най-трудно, тъй като личността на продавача, неговата харизма, словесни умения играят решаваща роля.
Успешна продажба
Какво е необходимо, за да продадете продукта на максималния брой хора по време на студеното обаждане?
1. Избиране на целевата аудитория.Това е основната фаза на подготовка за предстоящия разговор. Ако продавате масажисти за гърба, след това изберете за лица преди пенсиониране и пенсионна възраст. Когато продавате бизнес идея, е логично да се обадите на потенциални инвеститори и т.н.
2. Идентификацията на продавача.Както вече беше отбелязано, продажбите на телефонни услуги са особено зависими от това колко бързо продавачът ще се интересува от потенциален купувач. Колко е красноречив, запознат с характеристиките на стоките, аз съм убеден, че продуктите са изключително необходими за купувача. Важен нюанс е усмивката в разговора. Независимо от факта, че купувачът не го вижда, интонацията в гласа предава настроението и е в състояние да уреди събеседника.
3. Цел. Продажбите по телефона често са неефективни само защото първоначално продавачът не определя конкретна цел. И това, като правило, е назначаването на среща.
Продажби по телефона: скрипт
Ако за пръв път срещате телефонни продажби, най-простият сценарий на този разговор ще бъде полезен:
1. За да приветствате събеседника, представете се.
2. Представлява дружеството, от името на което се извършва продажбата.
3. Определете целта на поканата и накратко очертайте предимствата на предлаганата услуга на продукта.
4. Задайте среща, за да обсъдите подробностите за транзакцията.
Подобен универсален сценарий обикновено е достатъчен за ефективна продажба.
Ако целевата аудитория е голяма и няматеперсонал със знания за продажбите на технологии, тази задача може да бъде поверена на специални фирми (call центрове), ангажирани в телемаркетинг. Те имат персонал от опитни служители, които се подготвят от бизнес треньори и психолози. Достатъчно е само да съобщите за характеристиките на вашия продукт на услугата и да се съгласите с желаната форма на доклада от страна на фирмата.
