Τι είναι ένα σχετικό προϊόν και ποια είναι τα οφέλη τουιδιοκτήτες μικρών και μεγάλων επιχειρήσεων; Τα πραγματικά πράγματα που ο αγοραστής θα χρησιμοποιήσει μαζί με την κύρια, μεγαλύτερη αγορά είναι σχετικά προϊόντα. Αυτό μπορεί να είναι αναλώσιμα, προϊόντα φροντίδας, ανταλλακτικά. Βοηθούν τον αγοραστή να φροντίσει για την αγορά, να επεκτείνει τη χαρά της χρήσης του ή να εξομαλύνει τις ελλείψεις. Βοηθούν τον πωλητή να αυξήσει τα κέρδη κατά 5-15% χωρίς να δαπανήσει πρόσθετα κεφάλαια για τη διαφήμιση.
Τι μπορεί να σχετίζονται προϊόντα;Ας υποθέσουμε ότι είστε ιδιοκτήτης ενός καταστήματος οικιακών συσκευών, έχετε ένα πλυντήριο ρούχων, μια ηλεκτρική σκούπα και μια τηλεόραση LCD στον πάγκο. Τι σχετικά προϊόντα μπορώ να προσφέρω για κάθε στοιχείο; Στο πλυντήριο ρούχων - σκόνη, σακούλα για πλύσιμο ευαίσθητων ειδών, απορρυπαντικό, κλιματιστικό, τσάντα για πλύσιμο παπουτσιών, σαφές καθαριστικό, μακριές μάνικες (δεν είναι όλοι ικανοποιημένοι με το πρότυπο 1,5 μέτρο), αφαίρεσης λεκέδων. Όπως μπορείτε να δείτε, η λίστα δεν είναι τόσο μικρή. Είναι σημαντικό όχι μόνο να περιγράψουμε τα πρόσθετα αγαθά στον πάγκο, αλλά και να τους προσφέρουμε, ει δυνατόν, να περιγράψουμε τα οφέλη μιας άμεσης αγοράς, για παράδειγμα: "Με αυτό το εργαλείο το μηχάνημα θα διαρκέσει περισσότερο", "Αυτή η τσάντα για πλύσιμο θα σώσει τα πράγματα από τις εισπνοές".
Στην ηλεκτρική σκούπα μπορείτε να προσφέρετε αντικαταστάσιμες σακούλες, μια βούρτσαγια τη συλλογή μαλλιών ζώων, αντικαταστάσιμα φίλτρα. Σε μια τηλεόραση LCD: συσκευή αναπαραγωγής DVD, βραχίονα, καθαριστικό επιφάνειας, καλώδιο επέκτασης, ακουστικά, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε τηλεόραση όταν όλοι κοιμούνται. Μπορείτε να προσφέρετε ένα καθολικό προϊόν εκτός από οποιοδήποτε εξοπλισμό: μονάδες flash, DVD-drives με ταινίες, χαρτοπετσέτες για τη φροντίδα εξοπλισμού γραφείου. Ακόμη και οι πιο συνηθισμένες πλαστικές σακούλες μπορούν να φέρουν ένα καλό εισόδημα: 3 ρούβλια καθαρού κέρδους από κάθε πακέτο με 1000 πελάτες θα φέρουν 3000 έσοδα.
Φυσικά, δεν θα συμφωνήσουν όλοινα αγοράσετε έναν μη προγραμματισμένο βραχίονα ή έναν παράγοντα αφαίρεσης αλάτων, αλλά ακόμη και αν το κάνουν 1-2 άτομα, το κέρδος θα αυξηθεί, ειδικά επειδή μπορείτε να ορίσετε ένα μεγάλο περιθώριο σε τέτοια μικρά πράγματα.
Με την πρώτη ματιά, τα αναλώσιμα μπορούνσυμπληρώνουν μόνο τα βιομηχανικά αγαθά ή τις οικιακές συσκευές. Ωστόσο, αυτό απέχει πολύ από την περίπτωση. Στην επιχείρηση λουλουδιών, ένας πελάτης που αγόρασε ένα μπουκέτο για τα γενέθλια της συζύγου του μπορεί να του προσφερθεί όμορφη συσκευασία για λουλούδια, κάρτες, χαριτωμένα αναμνηστικά όπως αρκουδάκια, μπιχλιμπίδια και κεριά με τη μορφή καρδιών. Μπορεί επίσης να προσφερθεί να αγοράσει ένα πακέτο ροδοπέταλα για να δημιουργήσει μια ρομαντική ατμόσφαιρα στο σπίτι.
В кабинете стоматолога можно установить стеллаж с στόκ, οδοντόκρεμες, νήματα, με ηλεκτρικές και συμβατικές οδοντόβουρτσες (ενήλικες και παιδιά). Εάν ο γιατρός μετά τη θεραπεία συμβουλεύσει τον ασθενή να χρησιμοποιήσει μια συγκεκριμένη πάστα ή παράγοντα στοματικής αντίδρασης, ο ασθενής πιθανότατα θα λάβει υπόψη τη συμβουλή ενός ειδικού και θα αγοράσει δύο πακέτα.
Ποια άλλα συναφή προϊόντα μπορεί να είναι;Μπορεί να είναι τροφή. Για παράδειγμα, σε ένα καφενείο μπορείτε να σερβίρετε ένα φλιτζάνι καφέ με cheesecake, κέικ, σοκολάτα, φρέσκο κουλούρι και τσίχλες. Φυσικά, ορισμένοι πελάτες θα αρνηθούν μια τέτοια προσθήκη, αλλά ένα άλλο μέρος θα συμφωνήσει με την ευχαρίστηση.
Σε ένα κοσμηματοπωλείο, τα σχετικά προϊόντα μπορούν να περιλαμβάνουν μαντηλάκια καθαρισμού, κουτιά δώρων, κασετίνες πολλαπλών τμημάτων και ερμάρια για την αποθήκευση δαχτυλιδιών, αλυσίδων και σκουλαρικιών.
Οι άνθρωποι που ήρθαν στο κατάστημα για μια αγορά,έχει ρυθμιστεί να ξοδεύει χρήματα. Οι επαγγελματικοί σύμβουλοι πωλήσεων και διαχειριστές ισχυρίζονται ότι ένα άτομο που έρχεται για ένα συγκεκριμένο προϊόν μπορεί να "ξεδιπλωθεί" για σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες για ποσό ίσο με το 10% της τιμής αγοράς. Το κύριο πράγμα είναι να μην ξεχάσουμε να προσφέρουμε αυτά τα αγαθά και τις υπηρεσίες, γιατί μερικές φορές ο ίδιος ο αγοραστής δεν συνειδητοποιεί πόσο χρειάζεται αυτό ή το πράγμα.
