Субъект хозяйствования, произведя продукцию, trebuie să formeze o anumită politică de vânzări, a cărei sarcină imediată este de a aduce bunurile consumatorului final. Ca urmare a cercetării de piață a pieței, ar trebui elaborată schema cea mai optimă de livrare a mărfurilor către cumpărător. Acestea includ numeroase elemente de transport și depozitare, precum și prelucrarea produselor. Schema de introducere a produsului către consumatorul final trebuie să conțină un element de serviciu efectuat imediat după vânzarea bunurilor.
Problema cheie a cercetării de marketing este alegerea canalelor de distribuție. Aceste scheme de livrare a produselor către cumpărător sunt diferite.
Canalele de distribuție sunt modalitățile în care acestea suntexistă o circulație a mărfurilor de la producător direct către consumatorul final. Organizațiile sau persoanele implicate în circulația mărfurilor îndeplinesc o serie de funcții. Acestea sunt următoarele:
- distribuirea, colectarea informațiilor de marketing;
- promovarea vânzărilor;
- stabilirea de contacte;
- montarea produsului la cerințele cumpărătorilor (ambalare, asamblare, sortare);
- negocieri;
- circulația și depozitarea mărfurilor;
- finanțarea funcționării normale a canalului.
Orice modalitate de a promova un produs este caracterizată prin prezența mai multor fluxuri:
- produse fizice;
- proprietatea asupra bunurilor;
- plăți;
- informații;
- circulația mărfurilor.
Каналы распределения, относящиеся к сфере servicii, caracterizate prin mișcarea produselor necorporale (cunoștințe, idei, etc.). Modalitățile de mutare a bunurilor sunt clasificate în funcție de numărul de nivele, fiecare dintre acestea fiind orice intermediar care aduce bunurile mai aproape de consumatorul final.
Canalele de distribuție sunt împărțite în trei tipuri. Acestea includ:
- drept;
- amestecat;
- indirect.
Canalele de distribuție directe oferălivrarea produselor de la producătorul direct la consumator (finală), ocolind serviciile intermediarilor. Extinderea acestei metode de implementare pe Internet. Acest lucru este determinat de faptul că companiile oferă servicii (informații, în domeniul jocurilor de noroc etc.) care sunt ușor de implementat cu participarea unui calculator.
Canalele de distribuție directe sunt caracterizate de mai multe caracteristici:
- un volum mic de mărfuri vândute;
- contactul strâns dintre producător și consumator;
- prețuri flexibile;
- deținerea excelentă a informațiilor despre bunurile vândute;
- poziția financiară stabilă a producătorului;
- gamă largă de servicii tehnice pentru produsele vândute;
- obținerea unui profit mai mare din vânzări;
- feedback-ul informativ și de calitate de la clienți.
Canalele de distribuție indirectă a produselorsă prevadă mișcarea inițială a mărfurilor de la producătorul direct către intermediar. Și numai după aceea pentru utilizatorul final. Această metodă de implementare este tipică pentru firmele care reduc costurile de vânzare, obțin acces la noi piețe, dar în același timp ajung la slăbirea contactului direct cu cumpărătorul.
Caracteristicile caracteristice ale vânzărilor indirecte sunt:
- volumul mare de vânzări;
- nivel scăzut de contact direct al producătorului cu cumpărătorul;
- politica de prețuri mai puțin flexibilă;
- lipsa unor informații suficient de complete despre calitatea mărfurilor;
- situația financiară mai slabă a producătorului;
- oportunități reduse de întreținere a mărfurilor;
- mai puțin profit din vânzări.
Canalele de distribuție legate de tipul mixt, combină proprietățile caracteristice ale rutelor de marketing indirect și direct.
