Identificarea nevoilor clienților - ce este și cum se întâmplă?

Identificarea nevoilor clienților dvs. esteun pas extrem de important în dezvoltarea strategiei de vânzări. Posibilitatea de a determina corect toate nevoile clientelei potențiale vă permite să găsiți o abordare complet individuală a fiecărui client care a decis să vă utilizeze serviciul sau să cumpere bunuri de la dvs.

Acest articol va include:

• Modul de determinare a nevoilor fiecărui cumpărător în parte și implementarea tehnologiei de vânzare, ținând cont de fiecare dintre acești factori identificați.
• Cum să pui întrebările necesare pentru a identifica nevoile unui anumit client sau așteptările acestuia
• Cum să-ți dezvolți propriile abilități de ascultare într-un mod practic.

Pentru aceasta, se vor studia următoarele întrebări:

• Care sunt nevoile cumpărătorului care a venit la magazin și care este exact viziunea acestuia.
• Tipuri de întrebări.
• Cât de târziu va fi necesară consolidarea informațiilor.
• Idei cheie în acest sens.
• Ce măsuri trebuie întreprinse.

Care sunt prioritățile și nevoile fiecărui client sau manager de vânzări?

De fapt, în ciuda faptului că această întrebare poate părea destul de simplă, nu toată lumea poate răspunde sau răspunde incorect.

Priorități pentru consumatori:

• Care sunt nevoile mele?
• Ce voi primi până la urmă?
• Ce fel de produse îmi pot oferi sau ce servicii oferă aici?
• De ce să cumpăr aici?

Priorități ale vânzătorului

• Consumatorul și satisfacția maximă a tuturor nevoilor sale.
• Avantajele magazinului nostru și importanța unor astfel de avantaje pentru cumpărător.
• Idei, produse și servicii.

Cum este identificarea nevoilor umane?

Trebuie urmată o bună descoperireidentificarea nevoilor fiecărui client. Este necesar ca în cele din urmă cumpărătorul să ne spună despre situația sa actuală în viață - pentru a ne informa despre interesele sale, situația financiară și alți factori. Merită să spunem că pentru astfel de povești, cumpărătorul din etapa anterioară trebuie să aibă în mod necesar un interes pentru produsele furnizate și să aibă o anumită motivație, numai în acest caz va putea împărtăși informațiile necesare. Vânzătorul trebuie să identifice neapărat nevoile și, cu ajutorul vânzătorului, cumpărătorul poate deja să înțeleagă ceva mai bine.

Pentru fiecare cumpărător specific, vânzătorultrebuie să găsească neapărat proprietățile produsului care răspund tuturor nevoilor sale, precum și toate avantajele competitive ale acestuia. În acest caz, definiția deja necesară a cumpărătorului va juca un rol, după care recunoaște nevoia de a folosi toate aceste avantaje pentru sine și va lua decizia finală mult mai rapid. Vânzătorul, care identifică în mod constant nevoile cumpărătorului, are o anumită oportunitate de a-și extinde propria afacere, precum și de a găsi tot felul de zone suplimentare în care serviciile sau produsele sale pot fi de asemenea utilizate.

Pe baza tuturor informațiilor primite, o persoanăel poate înțelege maxim pentru sine ceea ce exact propunerile sale pot provoca un anumit interes pentru oameni, deoarece cunoaște deja metodele de bază pentru determinarea nevoii de capital de lucru și metodele de utilizare rațională a acestora. Adesea, în această etapă, poate exista o anumită impresie că sortimentul lipsește un anumit serviciu sau produs care ar putea crește vânzările, iar vânzătorul începător poate chiar să încheie conversația cu cumpărătorul. Doar pentru a arăta toate posibilitățile situației dvs. nu este suficient acum, trebuie să prezentați absolut toți factorii care pot indica nevoia cumpărătorului pentru serviciile sau bunurile dvs.