Čo je to studené volanie a ako správne používať tento nástroj?

Marketing je všadeprítomný.Kamkoľvek ideme, nech robíme čokoľvek, sme spotrebiteľmi aj predajcami. Spolu s reklamou existujú aktívne spôsoby propagácie tovaru a služieb, napríklad chladné hovory. Čo je to a ako používať tento nástroj v marketingu?

Telefóny sa stali každodennou rutinou. Počet ľudí, ktorí robia dôležité rozhodnutia v konkrétnej spoločnosti, je spravidla verejne prístupný.

Stačí sa pozrieť do katalógov spoločností alebonezávisle zostaviť zoznam potenciálnych dodávateľov. Prvým spôsobom, ako kontaktovať zákazníka, je telefonovanie za studena. Čo to je? Telefónni konzultanti vytočia číslo potenciálneho klienta. Konverzačný skript musí byť starostlivo navrhnutý a premyslený. Koniec koncov, iba 1-2 percenta potenciálnych kupcov vašej služby alebo produktu okamžite prejaví záujem. Telefonovanie za studena pomáha identifikovať rôzne kategórie zákazníkov. Aké sú tieto skupiny a ako poradcovia kategorizujú potenciálnych kupcov?

Ak jedno alebo dve percentá reagujú okamžite a sú pripravenéPri kúpe služby alebo produktu sa zvyšných 98 percent zákazníkov dá rozdeliť na negatívne, pochybujúce a naklonené ku kúpe. Uskutočnenie prvého hovoru s potenciálnym kupujúcim nie je ľahké. Predajca - telefónny pracovník, konzultant - je zvyčajne veľmi napätý. Medzitým bude úspešný chladný hovor závisieť od prvého dojmu a fráz.

Čo je to, ak nie reklama, a ešte dosťagresívne? Dobre vypracovaná konverzácia vám však pomôže určiť, do akej miery sa klient potenciálne zaujíma o túto službu. Ako sme povedali, len málo ľudí je ochotných ihneď zaplatiť za vašu ponuku. Ak však zoznam zákazníkov nie je zostavený náhodne, ale premyslene, medzi partnermi, ktorým voláte, pravdepodobne už existujú tí, ktorí uvažovali o kúpe vášho produktu alebo služby.

V týchto prípadoch je vhodné uviesť, že nieiba ponuka, ale jej rozdiely od konkurencie. Vaša spoločnosť sa napríklad zaoberá výrobou webových stránok. Možno sa už klient pokúsil tento problém vyriešiť sám a čelil mnohým ťažkostiam. Z tohto dôvodu je pripravený hovoriť o tom, ako mu môžete pomôcť, ale on vám nebude okamžite objednať vašu službu. Ak už klient má webovú stránku, môžete ponúknuť jeho vylepšenie alebo propagáciu. Preto technológia chladného volania pomôže vylúčiť tých, ktorí sú úplne nezaujatí alebo nechcú komunikovať v tejto forme, a vyberú tých, ktorí sú pripravení pokračovať v konverzácii.

Ďalším krokom bude tzv. Teplozvonenie. Potenciálnym klientom by sa mal poskytnúť čas na premýšľanie, formulovanie otázok a prianí. Chladné hovory, ktorých šablóny by sa mali vymyslieť pri každej konkrétnej propagácii, sú prvým známym a krátkou prezentáciou. Ak konzultant nie je schopný kontaktovať osobu zodpovednú za prijímanie rozhodnutí v spoločnosti, je najlepšie určiť iný čas (napríklad prostredníctvom tajomníka). Od chvíle, keď zanecháte správu alebo odošlete ponuku, sa začne budovanie vzťahu s potenciálnym klientom. Už vie, kto ho bude volať a má hrubú predstavu o tom, o čom sa bude diskutovať.

Jednou z bežných chýb je dotieravé pomenovanie na krátke časové obdobie.

Prečo?Pretože zákazníci veľmi rýchlo pochopia, že predajca bez prijatia odpovede pokračuje automaticky. A nikto z nás nechce byť vnímaný jednoducho ako objekt, ako auto. Predajcovia by si mali uvedomiť, že aj prvá výzva musí byť koordinovaná s konkrétnym zákazníkom. Musíte zistiť, koho môžete kontaktovať s návrhom, v ktorý deň a kedy je lepšie zavolať.

Ďalší pokus o kontakt musí byť starostlivoplánovalo. Inými slovami, predajca musí vedieť, kedy je vhodné zavolať, kedy si zákazník môže urobiť čas na rozhovor. Najlepším riešením by mohlo byť pripomenutie si každé dva týždne počas najmenej dvoch mesiacov. Hovory a správy môžete dopĺňať e-mailom.

Je nevyhnutné sa učiť správne ajasne sa predstavte. Telefonickí konzultanti často „prehltnú“ túto úvodnú časť rozhovoru s jazykovým twisterom, takže klient okamžite nevie, s kým hovorí a prečo. Taktiež je vhodné vysvetliť, kde ste dostali svoje telefónne číslo, aby ste sa okamžite vyhli negatívnej reakcii. Činnosti obchodného asistenta sú zamerané na vytvorenie situácie, v ktorej bude potenciálny kupujúci pohodlný. Cieľom je budovať dlhodobé vzťahy, nielen predávať produkt rýchlo.