Gandrīz visi mūsdienu uzņēmumi šajā procesāpreču pārdošanas veicināšana un pārdošana izmanto starpniecības pakalpojumus. Atkarībā no izvēlētās stratēģijas un organizācijas lieluma tā var būt izplatītāji, dažāda lieluma vairumtirgotāji. Uzņēmumi, kas nodod preces no ražotāja uz patērētāju, veido mārketinga kanālus.
Diemžēl šodien ne visi uzņēmumipievērsiet pienācīgu uzmanību pārdošanas kanālu pārvaldīšanai. Bieži vien vecmodīgā vadība koncentrējas uz iekšējo procesu pārvaldību, lai gan vadībai jāuzrauga visas ekonomiskās ķēdes efektivitāte. Tomēr jāapzinās, ka starpnieku iesaiste ir izdevīga izmaksu ziņā - viņu pakalpojumi ir lētāki nekā organizācijas, piemēram, savu piegādes sistēma, un turklāt viņi šo darbu efektīvāk, lai viņi varētu koncentrēties uz ierobežotu funkciju, nodrošinot augstāku pakalpojumu līmeni.
Mārketinga kanāliem ir šādas funkcijas:
- Ārējās loģistikas daļā preces tiek nodotas potenciālajam pircējam, lai nodrošinātu tā pieejamību;
- attiecībā uz mārketingu un pārdošanu, nepieciešamās informācijas vākšana par klientiem, kā arī pasākumi preču piedāvāšanai tirgū;
- lai sniegtu saistītus pakalpojumus, kas atbalsta un palielina produkta vērtību.
Pārdošanas kanālu īpašības ir šādas:
- izplatīšanas kanālu sniegto pakalpojumu kvalitāte un daudzums, kā arī to izmaksas;
- pārdošanas tīkla pārklājums no pārdošanas kanāla;
- atsevišķu starpnieku spēja veikt darījumus ar labvēlīgiem nosacījumiem;
ir kanāla garums.
Sīkāk aplūkosim šo pēdējo.Kanāla garums ir svarīgs jebkura pārdošanas parametrs, tas ir, cik daudz starpnieku pastāv līdz klientam. Pārdošanas kanāli tirdzniecībā būtiski ietekmē preču pārdošanu.
Tiešā mārketinga kanāls irražotāja tieša pārdošana preču galīgajam pircējam. Piemērs ir mazumtirdzniecības veikals ražošanā. Visbiežāk ir līdzīgi kanāli pakalpojumu nozarē, kur ražošanas un pārdošanas process ir apvienots. Vienpakāpes izplatīšanas kanālu raksturo vienota starpnieka, divu līmeņu izplatīšanas kanāla klātbūtne - divu vai vairāku starpnieku klātbūtne. Šāda kanāla piemērs ir tūristu produkta tirdzniecības kanāli.
Jo ilgāks kanāls, jo dārgāka ir produkta cenapatērētājs. Sadales kanālu izmaksas ir no 50% no preču galīgajām izmaksām. Izmantojot garus pārdošanas kanālus, tiek samazināts ražotāja rentabilitāte, lai nodrošinātu preču konkurētspējīgu cenu. Tāpēc mārketinga kanāla efektivitātes uzraudzība ir noteicošais faktors ražotāja rentabilitātes un konkurētspējas ziņā.
Lai gan garie kanāli ir diezgan dārgi,Masveida preču ražotājiem bieži vien nav citu iespēju iegūt vietu tirgū. Un partneru iespējas un motivācija, kas ir daļa no pārdošanas kanāla, nosaka iespējas nopelnīt pircēju.
Optimāla izplatīšanas kanāla noteikšanas process sastāv no:
1. Noteikt kanālu prasības, noteikt kritērijus to novērtēšanai, pamatojoties uz uzņēmuma mārketinga stratēģiju, mērķiem un spējām.
2. Nosakiet pārdošanas kanālu iespēju sarakstu.
4. Katras iespējas novērtēšana saskaņā ar noteiktajiem kritērijiem.
5. Labākās iespējas izvēle.
Sakarā ar to, ka mārketinga kanāli tiek tirgotiir būtiski, rūpīga pieeja optimālu izplatīšanas kanālu izvēlei, struktūras organizācija, mijiedarbības veidi ir nepieciešami. Šis ir būtisks lēmums, kas nosaka preču un pakalpojumu ražotāja ilgtermiņa efektivitāti.
