În lumea de astăzi, una dintre cele mai eficienteforme de afaceri este B2B. Ce reprezintă mediul de afaceri și ce instrumente de marketing sunt utilizate în acest segment? Să vorbim despre asta în acest articol.
Termenul B2B, sau business-to-business, înseamnămod de a face afaceri, în care produsul sau serviciul este vândut unei persoane juridice, mai degrabă decât de consumatori. Cumpărarea de decizie în acest caz, ia un grup de oameni numit B2B-Center și alegerea cumpărătorului se bazează pe motive raționale - să dezvolte propria afacere. În ea există o diferență fundamentală de la B2C B2B - un alt mod de a face afaceri.
Nu înțelege o distincție clară între conceptele de B2C si B2B (piata), nu le poate gestiona în mod eficient. Acestea sunt universuri diferite, metode diferite și rezultate diferite.
În B2C toate acțiunile sunt îndreptate către o persoană particulară, adică,un consumator obișnuit, gata să cumpere ceva. Desigur, publicitatea joacă un rol important în acest sens. Ea încurajează o persoană să facă cumpărături. Sub influența sa, mergem la cumpărături pentru divertisment, pentru îmbunătățirea stării de spirit sau pentru confirmarea statutului social. Lucrăm pentru a cumpăra ceva, fie că este vorba de alimente, haine sau bunuri de lux.
În segmentul B2, clientul este o entitate juridică, deci aici este absent conceptul de "plăcere de la cumpărare", iar scopurile sunt stabilite exclusiv rațional - profitul ulterior.
Motivele absolut diferite afectează achizițiabunuri sau servicii în aceste segmente. Pentru compania В2С se caracterizează folosirea publicității în masă, un rol important îl joacă marca, care deschide un anumit statut pentru cumpărător, pentru care este gata să plătească în plus. Nu afectează moda, marca și atitudinea personală față de sfera B2B. Care este economia - cumpărătorul înțelege, din acest motiv depinde direct de profitul său. Este mai profitabil pentru el să cumpere bunuri, ale căror costuri nu includ costurile de publicitate și de marketing.
Clienții B, spre deosebire de clienții C, deseoridepășesc vânzătorii în competență, în plus, ei, de regulă, sunt bine conștienți de particularitățile pieței din interior, deoarece lucrează cu un singur tip de produs, dețin ofertele și caută cele mai favorabile condiții. Pentru ei, publicitatea sau brandingul va fi pur și simplu ineficient, marketingul B2B este un concept și o tehnologie mult mai complexe, speciale pentru a vinde clienților care au „totul”. Să o luăm în considerare mai detaliat.
Cum să vă arătați superioritatea pe fundalconcurenți și să dovedeți companiei contractante că trebuie să vă ocupați? În domeniul B2B, că o astfel de încredere este înțeleasă foarte bine, să o primești și să nu o pierzi este una dintre principalele modalități de a câștiga o ofertă. Cum se face acest lucru?
În primul rând, nu trebuie să faceți promisiuni goale, încercând să ieșiți printre firme similare. Riscul de a nu se justifica pe sine este dureros de mare și, prin urmare, dăunează propriei reputații.
În al doilea rând, încrederea între companii poatecontribuie la „bucătăria” deschisă a vânzătorului. Arătați clientului structura, producția, angajații care vor efectua lucrări la proiect. Cu cât este mai inteligibilă și accesibilă această informație, cu atât nivelul de încredere va apărea în raport cu dvs.
În al treilea rând, nu excludeți recenzii B2B despre compania dvs., dacă fiecare declarație pozitivă este completată de numărul de telefon al unui client satisfăcut.
Asigurați-vă că consolidați negocierile de studiu de caz, adicăe. exemple reale de proiecte finalizate cu succes și situații fictive pentru a demonstra ceea ce sunteți pregătit să gestionați în caz de circumstanțe neprevăzute.
Nici o singură platformă de tranzacționare B2B nu se poate descurca fără dovezi documentare, deci asigurați-vă că pregătiți licențe, certificate, brevete și alte documente necesare.
Iar cel mai important este să demonstreze beneficiul economic pentru cumpărător.
Pentru a obține rambursare, trebuie să justificațibeneficiul clientului de la achiziționarea produsului dvs. Să presupunem că compania dvs. oferă pregătire și instruire pentru diverși angajați din PowerPoint. Pentru a justifica beneficiile economice ale clientului, trebuie să știți:
Pe baza feedback-ului clienților precedenți, știm că timpul petrecut cu lucrările de prezentare după instruire este înjumătățit. Desigur, cifra ar trebui să fie sinceră.
Calculăm avantajul cumpărătorului și costul serviciului:
Se dovedește economii: X * Y / 2 * 4 (numărul de săptămâni dintr-o lună) * numărul lucrătorilor instruiți. Această cifră poate fi prețul pentru serviciile dvs.
Nu uitați să observați câte luni această investiție va plăti pentru client.
Acest exemplu arată una dintre direcțiile sferei.B2B - furnizarea de servicii și asistență în desfășurarea afacerilor. Mai mult, aceste servicii pot fi complet diferite, de la curățare la audit.
Formele clasice de business la business sunt, de asemenea, vânzări cu ridicata și complexe către cumpărători sau rețeaua proprie de dealeri, comenzi corporative și guvernamentale, licitații.
Care sunt „dificultăți în afaceri pentru afaceri”,este clar - aceasta este o dependență directă de clienți și riscul pierderii acestora, marjă mică. Acest lucru este demonstrat de recenziile managerilor profesioniști. Acum să vorbim despre avantajele acestei forme.
In concluzie. B2B este o zonă activă de vânzări. Cu cât acționați mai mult, cu atât mai repede veți forma baza clienților dvs. și cu atât mai repede veți începe să obțineți un profit.
