Στον σημερινό κόσμο, ένα από τα πιο αποτελεσματικάμορφές επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι η B2B. Τι είναι το business to business και ποια εργαλεία μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται σε αυτό το τμήμα; Ας μιλήσουμε γι 'αυτό σε αυτό το άρθρο.
Ο όρος B2B, ή από επιχείρηση σε επιχείρηση, σημαίνειο τρόπος με τον οποίο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία πωλείται σε μια νομική οντότητα και όχι σε έναν απλό καταναλωτή. Η απόφαση αγοράς σε αυτή την περίπτωση λαμβάνεται από μια ομάδα ανθρώπων που ονομάζεται B2B-κέντρο, και η επιλογή του αγοραστή βασίζεται σε λογικά κίνητρα - για την ανάπτυξη της δικής τους επιχείρησης. Σε αυτό υπάρχει μια θεμελιώδης διαφορά μεταξύ του B2B και του B2C, ενός άλλου τρόπου διεξαγωγής επιχειρηματικών δραστηριοτήτων.
Δεν κατανοούμε τις σαφείς διαφορές μεταξύ των εννοιών B2C και B2B (πλατφόρμα συναλλαγών), είναι αδύνατο να τις διαχειριστούμε αποτελεσματικά. Αυτά είναι διαφορετικά σύμπαντα, διαφορετικές μέθοδοι και διαφορετικά αποτελέσματα.
Στο B2C όλες οι ενέργειες απευθύνονται σε ένα ιδιώτη, δηλαδή,ένας συνηθισμένος καταναλωτής, έτοιμος να αγοράσει κάτι. Φυσικά, η διαφήμιση παίζει σημαντικό ρόλο σε αυτό. Ενθαρρύνει ένα άτομο να κάνει ψώνια. Κάτω από την επιρροή της, πηγαίνουμε για ψώνια για ψυχαγωγία, βελτίωση διάθεσης ή επιβεβαίωση κοινωνικής κατάστασης. Εργαζόμαστε για να αγοράσουμε κάτι, είτε πρόκειται για τρόφιμα, ρούχα ή είδη πολυτελείας.
Στον τομέα B2, ο πελάτης είναι νομική οντότητα, οπότε η έννοια της "απόλαυσης από την αγορά" απουσιάζει και οι στόχοι είναι αποκλειστικά ορθολογικοί - περαιτέρω κερδοφορία.
Απόλυτα διαφορετικά κίνητρα επηρεάζουν την απόκτησηαγαθών ή υπηρεσιών σε αυτά τα τμήματα. Για το Β2Σ χαρακτηρίζεται από τη χρήση της μαζικής διαφήμισης, ο ρόλος αυτός διαδραματίζει σημαντικό ρόλο, πράγμα που ανοίγει ένα ορισμένο καθεστώς για τον αγοραστή, για το οποίο είναι έτοιμος να πληρώσει υπερβολικά. Δεν επηρεάζει τη μόδα, τη μάρκα και την προσωπική στάση απέναντι στον τομέα B2B. Ποια είναι η οικονομία - ο αγοραστής καταλαβαίνει, εξαιτίας αυτού εξαρτάται άμεσα από το κέρδος του. Είναι πιο κερδοφόρο γι 'αυτόν να αγοράσει αγαθά, το κόστος των οποίων δεν περιλάμβανε το κόστος της διαφήμισης και του μάρκετινγκ.
Οι πελάτες, σε αντίθεση με τους πελάτες C, συχνάείναι ανώτεροι από τους πωλητές που ανήκουν, επιπλέον, κατά κανόνα, γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της αγοράς από το εσωτερικό, δεδομένου ότι εργάζονται με ένα είδος αγαθών, κρατούν προσφορές και αναζητούν τις πιο ευνοϊκές συνθήκες. Για αυτούς, η διαφήμιση ή η επωνυμία θα είναι απλώς αναποτελεσματική, το μάρκετινγκ B2B είναι μια πολύ πιο περίπλοκη, ειδική ιδέα και τεχνολογία για την πώληση σε πελάτες που έχουν "όλα είναι." Ας το εξετάσουμε λεπτομερέστερα.
Πώς να δείξετε την υπεροχή σας στο παρασκήνιοανταγωνιστές και να αποδείξετε στον εργολάβο ότι αξίζει να συνεργαστείτε μαζί σας; Στον τομέα B2B, τι είναι η εμπιστοσύνη, το καταλαβαίνουν πολύ καλά, το παίρνουν και δεν το χάνουν είναι ένας από τους κύριους τρόπους για να κερδίσετε ένα διαγωνισμό. Πως να το κάνεις?
Πρώτον, δεν χρειάζεται να κάνετε κενές υποσχέσεις, προσπαθώντας να ξεχωρίσετε ανάμεσα σε παρόμοιες επιχειρήσεις. Ο κίνδυνος να μην δικαιολογείται ο ίδιος είναι οδυνηρά υψηλός και επομένως να βλάπτει τη δική του φήμη.
Δεύτερον, η εμπιστοσύνη μεταξύ εταιρειών μπορείσυμβάλλουν στην ανοιχτή "κουζίνα" της εταιρείας-πωλητή. Δείξτε στον πελάτη τη δομή, την παραγωγή, τους υπαλλήλους που θα εκτελέσουν εργασίες για το έργο. Όσο πιο σαφείς και πιο προσιτές είναι αυτές οι πληροφορίες, τόσο υψηλότερο θα είναι το επίπεδο εμπιστοσύνης σε σχέση με εσάς.
Τρίτον, μην αποκλείετε σχόλια B2B για την εταιρεία σας, φυσικά, εάν κάθε θετική δήλωση συμπληρώνεται με έναν αριθμό τηλεφώνου ενός ικανοποιημένου πελάτη.
Φροντίστε να δημιουργήσετε αντίγραφα ασφαλείας των διαπραγματεύσεων για τη μελέτη περίπτωσης, δηλ.ε. πραγματικά παραδείγματα επιτυχημένων έργων και φανταστικών καταστάσεων για να αποδείξετε τι είστε έτοιμοι να αντιμετωπίσετε σε περίπτωση απρόβλεπτων περιστάσεων.
Καμία πλατφόρμα συναλλαγών B2B δεν είναι πλήρης χωρίς αποδεικτικά στοιχεία, οπότε φροντίστε να προετοιμάσετε άδειες, πιστοποιητικά, διπλώματα ευρεσιτεχνίας και άλλα απαραίτητα έγγραφα.
Και το πιο σημαντικό πράγμα είναι να αποδείξουμε το οικονομικό όφελος για τον αγοραστή.
Για να επιτύχετε την απόδοση επένδυσης (ROI), πρέπει να αιτιολογήσετεστον πελάτη του το όφελος από την αγορά του προϊόντος σας. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας εκπαιδεύει και εκπαιδεύει διάφορους υπαλλήλους στο PowerPoint. Για να τεκμηριώσετε τα οικονομικά οφέλη του πελάτη, πρέπει να μάθετε:
Με βάση τα σχόλια προηγούμενων πελατών, γνωρίζουμε ότι ο χρόνος για εργασία με παρουσιάσεις μετά την προπόνηση μειώνεται στο μισό. Φυσικά, το σχήμα πρέπει να είναι ειλικρινές.
Υπολογίζουμε το όφελος του αγοραστή και το κόστος της υπηρεσίας:
Η προκύπτουσα εξοικονόμηση είναι: X * Y / 2 * 4 (αριθμός εβδομάδων σε ένα μήνα) * αριθμός εκπαιδευμένων εργαζομένων. Αυτός ο αριθμός μπορεί να είναι η τιμή για τις υπηρεσίες που παρέχετε.
Μην ξεχάσετε να σημειώσετε πόσους μήνες θα αποδώσει αυτή η επένδυση για τον πελάτη.
Αυτό το παράδειγμα δείχνει μια από τις κατευθύνσεις της σφαίραςB2B - παροχή υπηρεσιών και βοήθεια στην επιχειρηματική δραστηριότητα. Επιπλέον, αυτές οι υπηρεσίες μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικές, από τον καθαρισμό χώρων έως τον έλεγχο.
Οι κλασικές μορφές από επιχείρηση σε επιχείρηση είναι επίσης χονδρικές και πολύπλοκες πωλήσεις σε αγοραστές ή στο δικό μας δίκτυο αντιπροσώπων, εταιρικές και κυβερνητικές παραγγελίες, προσφορές.
Τι είναι «επιχειρηματικές δυσκολίες για επιχειρήσεις»,κατανοητό - αυτό είναι μια άμεση εξάρτηση από τους πελάτες και τον κίνδυνο απώλειας, χαμηλή περιθωριοποίηση. Αυτό αποδεικνύεται από τις κριτικές των επαγγελματικών διευθυντών. Ας μιλήσουμε τώρα για τα πλεονεκτήματα αυτής της φόρμας.
Συμπερασματικά. Το B2B είναι ένας τομέας ενεργών πωλήσεων. Όσο περισσότερο αναλαμβάνετε δράση, τόσο πιο γρήγορα χτίζετε τη βάση των πελατών σας και όσο πιο γρήγορα αρχίζετε να κερδίζετε.
