Praktiškai visos modernios įmonės proceseprekių pardavimo skatinimas ir pardavimas naudoja tarpines paslaugas. Priklausomai nuo pasirinktos strategijos ir organizacijos dydžio, tai gali būti platintojai, didmeniniai įvairių dydžių platintojai. Įmonės, perduodančios prekes iš gamintojo vartotojui, sudaro rinkodaros rinkodaros kanalus.
Deja, šiandien ne visos įmonėsatkreipti dėmesį į pardavimo kanalų valdymą. Dažnai "senamadiškas" valdymo orientuota į vidinių procesų valdymo, bet vadovybė turėtų stebėti visą ekonominės grandinės efektyvumą. Tačiau reikėtų žinoti, kad tarpininkų dalyvavimas yra naudingas, kalbant apie išlaidas - jų paslaugos yra pigesnės nei organizacijos, pavyzdžiui, savo tiekimo sistema, be to, jie efektyviau daryti tokį darbą, todėl jie gali sutelkti dėmesį į ribotą rinkinį funkcijų, teikiant aukštesnis paslaugų lygis.
Rinkodaros kanalai turi šias funkcijas:
- išorės logistikos srityje prekės perkeliamos į potencialų pirkėją, siekiant užtikrinti jo prieinamumą;
- rinkodaros ir pardavimo požiūriu, reikiamos informacijos apie klientus rinkimas, taip pat priemonės, skirtos prekėms pateikti į rinką;
- teikiant susijusias paslaugas, kurios palaiko ir padidina produkto vertę.
Pardavimo kanalų savybės yra tokios:
- platinimo kanalų teikiamų paslaugų kokybė ir kiekis bei jų kaina;
- pardavimų tinklo aprėptis pardavimo kanalu;
- atskirų tarpininkų galimybė vykdyti sandorius palankiomis sąlygomis;
yra kanalo ilgis.
Išsamiau aptarkime pastarąjį.Kanalo ilgis yra svarbus bet kokių pardavimų parametras, tai yra, kiek tarpininkų egzistuoja keliu klientui. Rinkodaros pardavimo kanalai daro didelę įtaką prekių pardavimui.
Tiesioginio rinkodaros kanalas yratiesioginis pardavimas galutiniam prekių pirkėjui. Pavyzdys yra mažmeninės prekybos parduotuvė. Labiausiai paplitę yra panašūs kanalai paslaugų sektoriuje, kur gamybos ir pardavimo procesas yra derinamas. Vieno lygmens platinimo kanale būdingas vienas tarpininkas, dviejų lygių platinimo kanalas, kurį sudaro du ar daugiau tarpininkų. Tokio kanalo pavyzdys yra turizmo produkto rinkodaros kanalai.
Kuo ilgiau kanalas, tuo brangesnis produkto kaina užvartotojas. Platinimo kanalų kaina yra nuo 50% galutinės prekių kainos. Ilgalaikių pardavimo kanalų naudojimas mažina gamintojo pelningumą, siekiant užtikrinti konkurencingą prekių kainą. Todėl stebint prekybos kanalo veiksmingumą yra lemiamas gamintojo pelningumo ir konkurencingumo veiksnys.
Nors ilgi kanalai yra gana brangus,Masinio vartojimo prekių gamintojai dažnai neturi kitų galimybių laimėti vietą rinkoje. O partnerių, kurie yra pardavimo kanalo dalis, galimybės ir motyvacija nustato pirkėjo laimėjimo galimybes.
Optimalaus paskirstymo kanalo nustatymo procesas yra toks:
1. Nustatykite kanalų reikalavimus, nustatykite jų vertinimo kriterijus, remdamiesi įmonės rinkodaros strategija, tikslais ir galimybėmis.
2. Nustatykite pardavimo kanalų parinkčių sąrašą.
4. Kiekvienos galimybės įvertinimas pagal nustatytus kriterijus.
5. Pasirinkti geriausią variantą.
Dėl to, kad rinkodaros rinkodaros kanalaiyra esminiai dalykai, reikalingas nuodugnus požiūris į optimalių platinimo kanalų pasirinkimą, struktūros organizavimas, sąveikos būdai. Tai esminis sprendimas, nustatantis ilgalaikį prekių ir paslaugų gamintojo veiksmingumą.
