Identifisere kundens behov - hva er det og hvordan skjer det?

Å identifisere behovene til kundene dine eret ekstremt viktig trinn i å utvikle din salgsstrategi. Evnen til å korrekt bestemme alle behovene til ditt potensielle klientell, lar deg finne en helt individuell tilnærming til hver klient som bestemte seg for å bruke tjenesten din eller kjøpe varer fra deg.

Denne artikkelen vil dekke:

• Hvordan bestemme behovene til hver enkelt kjøper og implementere salgsteknologi under hensyntagen til hver av disse identifiserte faktorene.
• Hvordan stille de nødvendige spørsmålene for å identifisere behovene til en bestemt klient eller hans forventninger
• Hvordan utvikle dine egne lytteferdigheter på en praktisk måte.

For dette blir følgende spørsmål studert:

• Hva er behovene til kjøperen som kom til uttaket, og hva er egentlig hensikten med besøket hans.
• Typer av stilte spørsmål.
• Hvordan det senere vil være nødvendig å konsolidere informasjonen.
• Sentrale ideer om dette.
• Hvilke tiltak å ta.

Hva er prioriteringene og behovene til hver kunde eller salgssjef?

Til tross for at dette spørsmålet kan virke ganske enkelt, er det ikke alle som kan svare på det eller svare feil.

Forbrukerprioriteringer:

• Hva er mine behov?
• Hva får jeg til slutt?
• Hva slags produkter kan de tilby meg eller hvilke tjenester tilbyr de her?
• Hvorfor skal jeg kjøpe her?

Selgerprioriteter

• Forbrukeren og maksimal tilfredsstillelse av alle hans behov.
• Fordelene med vårt utsalg og viktigheten av slike fordeler for kjøperen.
• Ideer, produkter og tjenester.

Hvordan er identifisering av menneskelige behov?

En god oppdagelse må følgesidentifisering av behovene til hver klient. Det er nødvendig at kjøperen selv etter hvert forteller oss om sin nåværende situasjon i livet - slik at han forteller oss om sine interesser, økonomiske situasjon og andre faktorer. Det er verdt å si at for slike historier, må kjøperen i forrige trinn nødvendigvis ha interesse for produktene som er levert og ha en viss motivasjon, bare i dette tilfellet vil han kunne dele nødvendig informasjon. Selgeren må nødvendigvis identifisere behovene, og ved hjelp av selgeren kan kjøperen allerede ha en litt bedre forståelse av dem.

For hver spesifikk kjøper, selgerenmå nødvendigvis finne egenskapene til produktet som tilfredsstiller alle hans behov, samt alle dets konkurransefortrinn. I dette tilfellet vil kjøperens allerede identifiserte behovsdefinisjon spille en rolle, hvoretter han erkjenner behovet for å bruke alle disse fordelene for seg selv, og vil ta den endelige beslutningen mye raskere. Selgeren, som konstant identifiserer kjøperens behov, har en viss mulighet til å utvide sin egen virksomhet, i tillegg til å finne alle slags tilleggsområder der hans tjenester eller produkter også kan brukes.

Basert på all mottatt informasjon, en personhan kan maksimalt forstå for seg nøyaktig hva forslagene hans kan forårsake en viss interesse for mennesker, fordi han allerede vet de grunnleggende metodene for å bestemme behovet for arbeidskapital og metodene for rasjonell bruk. Ofte på dette stadiet kan det være et visst inntrykk av at sortimentet mangler en viss tjeneste eller produkt som kan øke salget, og en nybegynnselger kan til og med avslutte en samtale med en kjøper. Bare det å vise alle mulighetene i situasjonen din er ikke nok nå, du må presentere absolutt alle faktorer som kan indikere kjøperens behov for dine tjenester eller varer.