Prakticky všechny moderní společnosti v procesupropagace a prodeje zboží využívají zprostředkovatelské služby. V závislosti na zvolené strategii a velikosti organizace mohou být distributoři, velkoobchodní prodejci různých velikostí. Společnosti, které v marketingu přenášejí zboží od výrobce na spotřebitele, tvoří marketingové kanály.
Bohužel, dnes nejsou všechny společnostivěnovat důstojnou pozornost řízení prodejních kanálů. Často se vedení „staromódní“ se zaměřuje na řízení interních procesů, ale řízení by měly sledovat účinnost celého ekonomického řetězce. Však být vědomi, že zapojení zprostředkovatelů je výhodné z hlediska nákladů - jejich služby jsou levnější než organizace, například vlastní doručovací systém, a navíc dělají takovou práci efektivněji, takže se mohou soustředit na omezenou sadu funkcí, které poskytují vyšší úroveň služeb.
Marketingové kanály mají následující funkce:
- V oblasti externí logistiky se zboží přesouvá k potenciálnímu kupujícímu, aby se zajistila jeho dostupnost;
- pokud jde o marketing a prodej, shromažďování potřebných informací o zákaznících, jakož i opatření, která nabízejí zboží na trhu;
- pokud jde o poskytování souvisejících služeb, které podporují a zvyšují hodnotu produktu.
Vlastnosti prodejních kanálů zahrnují:
- kvalita a množství služeb poskytovaných distribučními kanály, jakož i jejich náklady;
- pokrytí prodejní sítě prodejním kanálem;
- schopnost jednotlivých zprostředkovatelů provádět transakce za příznivých podmínek;
je délka kanálu.
Pojďme se k ní podrobněji zabývat.Délka kanálu je důležitým parametrem prodeje, tj. Kolik zprostředkovatelů existuje na cestě k klientovi. Prodejní kanály v marketingu významně ovlivňují prodej zboží.
Kanál přímého marketingu jepřímý prodej výrobcem konečnému kupujícímu zboží. Příkladem je prodejna ve výrobě. Nejběžnějšími jsou podobné kanály v odvětví služeb, kde se kombinuje výroba a prodej. Jednostupňový distribuční kanál je charakterizován přítomností jediného prostředníka, dvouúrovňového distribučního kanálu - přítomností dvou nebo více zprostředkovatelů. Příkladem takového kanálu jsou kanály pro marketing turistického produktu.
Čím delší je kanál, tím dražší je cena produktuspotřebitele. Náklady na distribuční kanály jsou od 50% konečné ceny zboží. Využívání dlouhých prodejních kanálů vede ke snížení ziskovosti producentů, aby byla zajištěna konkurenceschopná cena zboží. Proto je sledování účinnosti marketingového kanálu rozhodujícím faktorem pro rentabilitu a konkurenceschopnost výrobce.
Ačkoli dlouhé kanály jsou poměrně drahé,výrobci zboží pro hromadné použití často nemají jiné možnosti vyhrát místo na trhu. A příležitosti a motivace partnerů, kteří jsou součástí prodejního kanálu, určují příležitosti k získání kupujícího.
Proces určení optimálního distribučního kanálu se skládá z následujících:
1. Určit požadavky na kanály, stanovit kritéria pro jejich hodnocení na základě marketingové strategie, cílů a schopností společnosti.
2. Určete seznam možností pro prodejní kanály.
4. Vyhodnocení jednotlivých možností podle stanovených kritérií.
5. Výběr nejlepší možnosti.
Vzhledem k tomu, že marketingové kanály v marketingujsou důležité potřeby důkladné přístup k volbě optimálních distribučních kanálů, organizační strukturou způsobů interakce. To jsou zásadní rozhodnutí, které určuje dlouhodobou účinnost výrobce zboží a služeb.
