Η τέχνη της διαπραγματευτικής διαδικασίας οδηγεί σε επιτυχία σε διάφορους τομείς της ανθρώπινης δραστηριότητας. Οι κανόνες διαπραγμάτευσης των επιχειρήσεων εγγυώνται την επιτυχία των επιχειρήσεων.
Η επιδέξια διαπραγμάτευση περιλαμβάνει τη διαδοχική εφαρμογή των παρακάτω βημάτων:
α) πρώτα, πραγματοποιείται επαφή με τους διαπραγματευτές ·
β) καθορίζονται οι "κανόνες του παιχνιδιού".
γ) αξιολογείται η θέση του συνεργάτη ·
δ) αναπτύσσεται ένα από τα προηγούμενα μελετημένα σενάρια.
ε) πραγματοποιείται «διαπραγμάτευση», παρουσιάζονται παραχωρήσεις ·
στ) οι διαπραγματεύσεις τελειώνουν με την έγκριση αμοιβαία αποδεκτής απόφασης.
Οι μέθοδοι επιχειρηματικής διαπραγμάτευσης στοχεύουν στην ανάπτυξη ενός αποτελέσματος που θα ταιριάζει σε όλα τα μέρη. Τέτοιες διαπραγματεύσεις μπορούν να ονομαστούν αρχές και εποικοδομητικές.
Έτσι, η μέθοδος αναζήτησης μιας κοινής λύσης καθορίζει τη σύγκριση των απόψεων των διαπραγματευτών με τα προσωπικά συμφέροντα, την κατανομή ενός κοινού χώρου λύσης.
Η συμβιβαστική μέθοδος καλεί τους εταίρους να κάνουν παραχωρήσεις σε περίπτωση ασυμβίβαστων διαφορών.
Η μέθοδος διαίρεσης του προβλήματος θα βοηθήσει στην επίλυση του προβλήματος όχι εν όλω, αλλά εν μέρει. Σε αυτήν την περίπτωση, επιτυγχάνονται συμφωνίες για μεμονωμένα θέματα που αποτελούν το πρόβλημα.
Η διαπραγμάτευση πρέπει να στοχεύειεπίτευξη συμφωνίας. Ωστόσο, η επιτυχία δεν είναι πάντα εύκολη. Η τέχνη των διαπραγματευτικών επικοινωνιών περιλαμβάνει τη χρήση διαφόρων τακτικών απόκρισης στις ενέργειες και τις δηλώσεις του συνομιλητή. Η ικανότητα προσαρμογής της συμπεριφοράς κάποιου ανάλογα με τη συμπεριφορά ενός συντρόφου είναι η ικανότητα πρόβλεψης πιθανών "εάν ... τότε ..." στη διαδικασία επικοινωνίας.
Παραδείγματα:
Εάν επιβληθούν υπερβολικές απαιτήσεις, θα καταστήσω σαφές ότι δεν συζητούνται τέτοιοι όροι.
Εάν βιάζονται με το χρόνο, θα εξηγήσω ότι μπορώ να δεχτώ προσφορές από άλλους συνεργάτες.
Εάν δίνουν στοιχεία, επιχειρήματα άγνωστα σε εμένα, τότε θα σας ζητήσω να προσδιορίσετε την πηγή ακριβώς, διαβάστε το πρωτότυπο.
Εάν χρησιμοποιείτε άγνωστους όρους, σας ζητώ να εξηγήσετε με σαφήνεια τη σημασία τους.
Εάν διακόψουν, θα σας ζητήσω επίμονα να ολοκληρώσετε την ομιλία μου.
Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση εξαρτάται απόπου συμμετέχει στις διαπραγματεύσεις: ένας εκπρόσωπος ή μια ομάδα. Και στην πραγματικότητα, και σε μια άλλη περίπτωση, υπάρχουν πλεονεκτήματα. Όταν διαπραγματεύεστε μόνοι σας, η ευθύνη ανήκει σε ένα άτομο, ο συνομιλητής δεν μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση λόγω διαφωνιών στην ομάδα. Ωστόσο, μια ομάδα ειδικών από διαφορετικά πεδία θα δημιουργήσει μια ισχυρότερη αντίθεση εάν είναι απαραίτητο. Σε κάθε περίπτωση, στην αρχή των διαπραγματεύσεων, είναι απαραίτητο να παρουσιαστούν γραπτώς οι εξουσίες κάθε μέρους.
Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις είναι, καταρχάς, ένας ισότιμος διάλογος. Ως εκ τούτου, το ακραίο είναι η επιθυμία να αναγκάσει έναν σύντροφο να συζητήσει μόνο τις δικές του θέσεις και να ακούσει μόνο τη γνώμη σας.
Η διαπραγμάτευση συνεπάγεται την αποχώρηση από διαπροσωπικές σχέσεις (συμπαθεί, αντιπαθεί) και εστιάζει μόνο σε επιχειρηματικά ζητήματα.
Πολλές λεπτομέρειες μπορούν να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Έτσι, για παράδειγμα, στην περίπτωση παρατεταμένων διαπραγματεύσεων, αξίζει να κάνετε ένα διάλειμμα ή να αναβάλλετε τη συζήτηση για λίγο.
Είναι απαραίτητο να αποφευχθεί η επιθυμία να πείσει τον συνομιλητή, να αποδείξει την εσφαλμένη θέση του. Η παραχώρηση του εταίρου δεν πρέπει να θεωρείται αδυναμία, αλλά επιθυμία συνεργασίας.
Ένα λάθος θεωρείται ότι είναι η εμφάνιση «εσωτερικών διαπραγματεύσεων» μεταξύ μελών της ίδιας αντιπροσωπείας. Εάν πρέπει να συζητήσετε ένα ζήτημα, είναι καλύτερο να ζητήσετε ένα διάλειμμα.
Η λήψη αποφάσεων εξαρτάται από τον προσδιορισμό του τρόπου με τον οποίο μπορεί να εφαρμοστεί η λύση. Θα πρέπει να υπάρχουν πολλοί τρόποι για την εφαρμογή της λύσης.
Είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι ιδιαιτερότητες της επικοινωνίας και της συμπεριφοράς ενός εταίρου άλλης χώρας.
