En el mundo de hoy, uno de los más efectivosformas de hacer negocios es B2B. ¿Qué es negocio a negocio y qué herramientas de marketing se usan en este segmento? Hablemos de esto en este artículo.
El término B2B o negocio a negocio significala forma en que un producto o servicio se vende a una entidad legal, en lugar de un consumidor ordinario. La compra de la decisión en este caso toma un grupo de personas llamado B2B-Center y la elección del comprador se basa en motivos racionales - para desarrollar su propio negocio. En esto hay una diferencia fundamental entre B2B y B2C, otra forma de hacer negocios.
Sin entender las claras diferencias entre los conceptos de B2C y B2B (una plataforma de negociación), es imposible gestionarlos de manera efectiva. Estos son diferentes universos, diferentes métodos y diferentes resultados.
En B2C todas las acciones están dirigidas a una persona privada, es decir,un consumidor ordinario, listo para comprar algo. Por supuesto, la publicidad juega un papel importante en esto. Ella alienta a una persona a hacer compras. Bajo su influencia, compramos entretenimiento, mejora del estado de ánimo o confirmación del estado social. Trabajamos para comprar algo, ya sea comida, ropa o artículos de lujo.
En el segmento B2, el cliente es una entidad legal, por lo que aquí el concepto de "placer de comprar" está ausente, y los objetivos se establecen exclusivamente de forma racional, lo que implica una mayor rentabilidad.
Motivos absolutamente diferentes afectan la adquisiciónbienes o servicios en estos segmentos. Para В2С se caracteriza por el uso de publicidad masiva, la marca juega un papel importante, lo que abre un cierto estado para el comprador, para lo cual está listo para pagar en exceso. No afecta la moda, la marca y la actitud personal hacia la esfera B2B. ¿Cuál es la economía? El comprador entiende, debido a esto depende directamente de su beneficio. Para él es más rentable comprar bienes, cuyo costo no incluye los costos de publicidad y comercialización.
In-clients, a diferencia de los clientes C, a menudosuperar los vendedores en competencia, por otra parte, por lo general son muy conscientes de las características del mercado interior, como el trabajo con un tipo de producto, la conducta y las ofertas están buscando las condiciones más favorables. Para ellos, la publicidad o la marca son simplemente ineficaces, marketing B2B - es mucho más complicado, un concepto especial y ventas de tecnología a los clientes que "tienen todo". Veamos con más detalle.
Cómo mostrar tu superioridad en el fondo.¿Competidores y demostrar a la empresa contratante que debe tratar? En el campo de B2B, que esa confianza se entiende muy bien, conseguirla y no perderla es una de las principales formas de ganar una licitación. ¿Cómo hacer esto?
Primero, no es necesario hacer promesas vacías, tratando de sobresalir entre empresas similares. El riesgo de no justificarse a uno mismo es dolorosamente alto y, por lo tanto, perjudica la propia reputación.
En segundo lugar, la confianza entre empresas puedecontribuir a la "cocina" abierta del vendedor. Mostrar al cliente la estructura, producción, empleados que realizarán el trabajo en el proyecto. Cuanto más comprensible y accesible sea esta información, mayor será el nivel de confianza en relación con usted.
En tercer lugar, no excluya las reseñas B2B sobre su empresa, por supuesto, si cada declaración positiva se complementa con el número de teléfono de un cliente satisfecho.
Asegúrese de reforzar las negociaciones del estudio de caso, es decire) ejemplos reales de proyectos completados con éxito y situaciones ficticias para demostrar lo que está preparado para manejar en caso de circunstancias imprevistas.
Ninguna plataforma de comercio B2B puede funcionar sin evidencia documental, así que asegúrese de preparar licencias, certificados, patentes y otros documentos necesarios.
Y lo más importante es demostrar el beneficio económico para el comprador.
Para lograr la recuperación de la inversión, debe justificarbeneficio para el cliente de la compra de su producto. Supongamos que su empresa brinda capacitación y capacitación para varios empleados en PowerPoint. Para justificar los beneficios económicos del cliente, necesita saber:
Según los comentarios de clientes anteriores, sabemos que el tiempo dedicado a trabajar con presentaciones después de la capacitación se reduce a la mitad. Naturalmente, la figura debe ser honesta.
Calculamos el beneficio del comprador y el costo del servicio:
Resulta ahorro: X * Y / 2 * 4 (la cantidad de semanas en un mes) * la cantidad de trabajadores capacitados. Esta cifra puede ser el precio de sus servicios.
No olvide señalar cuántos meses pagará esta inversión para el cliente.
Este ejemplo muestra una de las direcciones de la esfera.B2B: la prestación de servicios y asistencia para hacer negocios. Además, estos servicios pueden ser completamente diferentes, desde la limpieza hasta la auditoría.
Las formas clásicas de negocio a negocio también son ventas al por mayor y complejas a compradores o su propia red de distribuidores, pedidos corporativos y gubernamentales, licitaciones.
¿Qué son las "dificultades en los negocios por negocios",Está claro: esta es una dependencia directa de los clientes y el riesgo de su pérdida, bajo margen. Esto se evidencia en las revisiones de gerentes profesionales. Ahora hablemos de las ventajas de este formulario.
Y en conclusión. B2B es un área de ventas activa. Cuanto más actúe, antes formará la base de sus clientes y antes comenzará a obtener ganancias.
