Arta procesului de negociere duce la succes în diferite domenii ale activității umane. Regulile de negociere a afacerilor garantează succesul afacerii.
Negocierea abilă necesită următorii pași care trebuie urmați în ordine:
a) în primul rând, se stabilește contactul cu negociatorii;
b) se stabilesc „regulile jocului”;
c) se evaluează poziția partenerului;
d) se dezvoltă unul dintre scenariile gândite anterior;
e) se desfășoară „negociere”, sunt prezentate concesii;
f) negocierile se încheie cu adoptarea unei decizii reciproc acceptabile.
Metodele de negociere a afacerilor vizează dezvoltarea unui rezultat care să se potrivească tuturor părților. Astfel de negocieri pot fi numite principiale și constructive.
Deci, metoda de căutare a unei soluții comune determină compararea opiniilor negociatorilor cu interesele personale, alocarea unei zone de soluții comune.
Metoda de compromis invită partenerii să facă concesii în cazul unor diferențe ireconciliabile.
Metoda de împărțire a problemei va ajuta la rezolvarea problemei nu în totalitate, ci parțial. În acest caz, se ajung la acorduri cu privire la problemele individuale care alcătuiesc problema.
Negocierea ar trebui să vizezeajungând la un acord. Cu toate acestea, succesul nu este întotdeauna ușor. Arta comunicării de negociere implică utilizarea diferitelor tactici de răspuns la acțiunile și declarațiile interlocutorului. Abilitatea de a-și regla comportamentul în funcție de comportamentul unui partener este abilitatea de a prezice posibil „dacă ... atunci ...” în procesul de comunicare.
exemple:
Dacă se impun cerințe excesive, atunci voi arăta clar că astfel de condiții nu sunt discutate.
Dacă se grăbesc cu timpul, vă voi explica că pot accepta oferte de la alți parteneri.
Dacă citează fapte și argumente necunoscute mie, atunci vă voi cere să indicați sursa exactă și să citiți originalul.
Dacă utilizați termeni necunoscuți, vă rog să explicați clar semnificația lor.
Dacă vor întrerupe, vă voi cere insistent să-mi terminați discursul.
Negocierea eficientă depinde decine ia parte la negocieri: un reprezentant sau o echipă. Și, de fapt, și într-un alt caz, există avantaje. Atunci când negociezi singur, responsabilitatea revine unei singure persoane, interlocutorul nu poate slăbi poziția din cauza dezacordurilor din echipă. Cu toate acestea, o echipă de specialiști din diferite domenii va crea o opoziție mai puternică, dacă este necesar. În orice caz, chiar la începutul negocierilor, este necesar să se prezinte în scris puterile fiecărei părți.
Negocierile de afaceri sunt, în primul rând, un dialog egal. Prin urmare, extremitatea este dorința de a forța un partener să discute doar propriile poziții și să asculte doar părerea ta.
Negocierea implică o abatere de la relațiile interumane (aprecieri, antipatii) și concentrarea doar pe probleme de afaceri.
Mai multe detalii pot îmbunătăți eficiența procesului de negociere. Deci, de exemplu, în cazul negocierilor prelungite, merită să luați o pauză sau să amânați discuția pentru o vreme.
Este necesar să se evite dorința de a-l convinge pe interlocutor, de a demonstra greșeala poziției sale. Concesiunea unui partener nu trebuie privită ca o slăbiciune, ci ca o dorință de cooperare.
O greșeală este considerată apariția „negocierilor interne” între membrii unei delegații. Dacă trebuie să discutați o problemă, cel mai bine este să cereți o pauză.
Luarea deciziilor depinde de specificarea modului în care soluția poate fi implementată. Ar trebui să existe mai multe modalități de implementare a soluției.
Este necesar să se ia în considerare particularitățile comunicării și comportamentului unui partener din altă țară.
