Практично све модерне компаније су у процесу.промоција и продаја робе користе посредничке услуге. У зависности од изабране стратегије и величине организације, могу бити дистрибутери, велепродајни дилери различитих величина. Предузећа која преносе робу од произвођача до потрошача формирају маркетинг канале.
Нажалост, данас нису све компанијеобратите пажњу на управљање дистрибутивним каналима. Често се "старински" менаџмент фокусира на управљање унутрашњим процесима, иако управљање мора пратити дјелотворност читавог економског ланца. Међутим, неопходно је узети у обзир да је учешће посредника корисно с аспекта трошкова - њихове услуге ће бити јефтиније од организовања, на примјер, властитог система испоруке, а осим тога, они обављају слични рад ефикасније, јер се могу усредсредити на обављање ограничених функција, што осигурава виши ниво услуге.
Маркетинг канали имају следеће функције:
- у погледу спољне логистике, врши се кретање робе потенцијалном купцу како би се осигурала његова доступност;
- у смислу маркетинга и продаје, прикупљања потребних информација о купцима, као и аранжмана за испоруку робе на тржиште;
- у смислу пружања сродних услуга које подржавају и повећавају вриједност робе.
Карактеристике дистрибутивних канала укључују:
- квалитет и квантитет услуга које пружају канали дистрибуције, као и њихови трошкови;
- покривеност дистрибутивног дистрибутивног канала;
- способност појединих посредника да извршавају трансакције под повољним условима;
- дужину канала.
Дозволите нам да се детаљније задржимо на другој.Дуљина канала је важан параметар било које продаје, тј. Колико посредника постоји на путу до купца. Канали дистрибуције у маркетингу значајно утичу на продају добара.
Директни маркетинг канал једиректну продају од стране произвођача до крајњег купца робе. Пример је продавница у току производње. Најчешће постоје слични канали у сектору услуга, где се процес производње и продаје комбинује. Канал на једној разини карактерише присуство једног посредника, двостепеног - присуством два или више посредника. Пример таквог канала су канали продаје туристичког производа.
Што дужи канал, то је скупља цена производапотрошач. Трошкови дистрибуционих канала крећу се од 50% коначних трошкова робе. Употреба дугих канала за дистрибуцију доводи до смањења профитабилности произвођача како би се осигурала конкурентна цијена робе. Стога је надгледање ефективности продајног канала одлучујући фактор у профитабилности и конкурентности произвођача.
Иако су дуги канали прилично скупи,Често нема других могућности за добијање места на тржишту за произвођача робе широке потрошње. И могућности и мотивација партнера који су укључени у дистрибутивни канал, одређују могућности освајања купца.
Процес одређивања оптималног дистрибутивног канала састоји се од следећих корака:
1. Одређивање захтева за каналима, успостављање критеријума за њихову процену, на основу маркетиншке стратегије, циљева и могућности компаније.
2. Одређивање листе опција за канале дистрибуције.
4. Процена сваке опције према утврђеним критеријумима.
5. Избор најбоље опције.
Због чињенице да канали дистрибуције у маркетингусу важни, неопходан је темељан приступ избору оптималних канала дистрибуције, организацији структуре, методама интеракције. Ово је фундаментална одлука која одређује дугорочан учинак произвођача добара и услуга.
